第1篇　時間、目標與理念

　　在這一篇，你將學會如何使用我在微軟研究出來的「以客為尊」行銷技巧，幫助你提高業績。

　　你也將學會如何與客戶更有效的溝通、如何利用目標與關鍵成績管理你的市場區塊，以及如何藉助策畫與安排促銷活動的優先次序，有效管理你的時間。

第一章　首要目標：市場優勢

方法的完美與目標的混亂，依我之見，似乎是我們這個時代的特色。──亞伯特•愛因斯坦(Albert Einstein)

　　建立產業標準──創造「授權」──是軟體業市場優勢與財務成功的關鍵。微軟公司(Mi-crosoft)的視窗作業系統是今日電腦軟體業最好的，也是最能獲利的授權。

　　早在一九八四年推出「視窗」時我們便了解，若要保證作業系統業務的生存，便需要每個原廠設備代工製造商(original equipment manufacturer，簡稱ＯＥＭ，以下均用簡稱) 接受我們的產品。我們也需要軟體供應大廠(independentsoftware vendor，簡稱ＩＳＶ，以下均用簡稱)最大的支持，才能獲致驅動視窗標準所需的動力。

　　這便是微軟公司以ＯＥＭ／ＩＳＶ雙管齊下的策略來行銷視窗的原因。每個將「視窗」與他們個人電腦(ＰＣ)搭售的ＯＥＭ，都將使得其他的ＯＥＭ不得不更肯定我們的作業系統。而每個有效運用視窗產品的ＩＳＶ，也將有效提高他們在應用領域上的競爭力。

　　全世界研發與維持個人電腦作業系統標準最好的公司是不是微軟？當然有商榷的餘地。但無論如何，個人電腦的作業系統能夠快速提升，這是因為視窗科技標準化了眾多個人電腦作業系統的基本結構。

　　如果微軟公司對ＯＥＭ與ＩＳＶ這兩方面的視窗促銷做得不夠完善，整個個人電腦業很可能會以另一種截然不同的方式演進：個人電腦硬體製造商將需要支援多種的作業系統，軟體公司將需要研發支援他們產品的多種版本，而轉售商將需要為同樣的需求而庫存或轉售不同的版本。個人電腦的售價將會提高，而且不如現在那麼好用，可以支援多種軟體。

　　在本章中，我將告訴你我們如何利用「目標管理」(management　by　objective，縮寫作ＭＢＯ)的技巧，達成我們的銷售目標。

目標管理

　　我在微軟公司的上司吉姆•哈里斯(Jim Harris)堅信「目標管理」這一套。他先前在英特爾公司(Intel)的策略企劃部門工作時，了解到管理一個部門組織最有效的辦法，便是建立一種例行的報告方式，審慎設定並達成界定的目標。

　　一次同仁會議上，哈里斯向我們介紹「目標管理」，同時規定每個人一項作業，簡介目標設定與目標管理。我們當時並不當一回事，他勾勒的九個步驟言簡意賅，而我們過去也都為自己設定過目標。

　　不久，我們便了解其中有天壤之別：一是設定目標然後很快忘得一乾二淨，直到下次企劃周期才回想起來；二是真的用目標來管理時間，掌握工作進度。

　　我們整整花了兩季的企劃周期才將目標與現實取得一致。起初我們覺得很難去設定可行且具挑戰性的目標；我們設定了太多的目標，因而難以區分促銷活動的優先次序。當我們能夠比較實際地設定目標之後，又有許多人懶得繼續追蹤自己設定的標準，以監控結果。

　　一旦我們將「目標設定」整合到企劃周期以及與經理一對一的會談之內，我們開始看出，根據最終目的設定目標、做時間管理，的確能幫助我們管理一項最有價值的資產--時間，進而提高業績。

　　有句老話說：「如果你不知道自己的目的地，走哪一條路都沒有什麼差別；但是如果你有個目的地，你的一舉一動不是將你帶近，就是將你帶離目的地。」

　　設定目標可以讓我們把工作做得更加巧妙。它使我們將注意力集中在最重要的目標──完全的市場優勢。

　　◎我花了好幾年才明白，一天當中的每時每刻我都在決定將執行或完成哪一項工作