步驟一、界定你的目標 設定目標幫助你排定銷售行程的優先次序、更善用時間,確實能提高你的商業敏感度;但設定目標在心理層次上也有它的作用。決心達成目標之前,應當評估目標是否可行以及是否具有挑戰性。無法達成的目標會使人喪志;而缺乏挑戰性的目標則無法刺激你提高生產力。 步驟二、界定你的關鍵成績 設定目標之後,你應當設定你的業績表現標準,或關鍵成績,作為達成目標的里程碑。 關鍵成績是一種客觀的指標,協助你度量邁向目標的進展。例如,要成為「頂尖業務高手」──業績名列公司前五%的業務員,你可能每個月至少要達到十萬美元的銷售額。 在下面的範例中,你將了解如何根據特定的銷售活動來界定關鍵成績。例如,你可能根據每個月成交的新客戶數目,或是開發新客戶所需的時間,做為關鍵成績的其中一項。 目標:本月銷售業績至少一○萬美元。 關鍵成績: •成交兩個新客戶(這個數目代表達到目標所需要最低的新客戶數目)。 •每天打二十通行銷電話。假設你對潛在客戶成交機率為五○%、每月要找出四位最有潛力客戶,二十通電話代表你所需要的最少電訪次數。 在微軟公司,我們會為特定的銷售目標界定關鍵成績,例如新客戶數量或每月銷售目標。但我們也為人員的訓練與培育設定目標。 例如,若我們某位業務專員無法清楚解說某一項產品,他可能要設定一個目標,花一些時間請教我們的支援工程師,或參加訓練課程以改進他的解說能力。 步驟三、評估你的優勢和弱點 一旦確定目的、界定關鍵成績,就可以開始分析你的優勢與弱點,決定你是否擁有達成目標所需要的條件,包括時間、人力與資金。 例如,如果公司的銷售目標是達成七五%的市場占有率,你可能需要在廣告及其他促銷活動上投資,建立市場對公司產品的需求。如果你有廣大的客戶群,但是競爭者的新產品比你的新產品售價更低,你可能需要提供額外的服務以維持你的市場占有率。 評估你的長處與弱點通常是設定目標的過程中最困難的;因為在許多情況下,你沒有足夠的資訊確定你的分析是完整而確實的。例如,如果你推銷一件未試賣過的新產品,或踏進一個新的市場領域,便很難預期需要多少促銷活動來建立產品的知名度,才能達成特定的銷售目標。 在這種情況下,你可能要對達成目標所需的行銷資源、方式與氣力做最佳的預測。然後當你開始行銷產品時,就可以從潛在客戶那裡蒐集市場的資訊,逐步修正目標。
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