不要加入小圈圈

　　我不是第一天當銷售員就發現二五○定律，我花了好幾年時間才悟出這個道理。我不知道自己因此損失多少顧客和顧客的親朋好友的生意，我承認一直到最近，我還是會對叫我「韃狗」或「齷僕」的人發脾氣。我努力克制自己，要自己保持冷靜，但是有時候還是控制不住自己火爆的西西里脾氣。

　　不過我倒是很早就學到另一個重要的教訓：不要加入小圈圈。大部分銷售員在第一天上班時都知道這件事，可是他們馬上就忘得一乾二淨。這句話的意思是：不要每天早上和一堆同事聚在一起，討論昨晚發生的事、早餐時老婆的抱怨，或是其他和工作完全無關的話題。

　　你知道我在講什麼。一個銷售員朝著大家走過來說：「你們有沒有聽說菲爾．瓊斯的事？」瓊斯十年前在這裡工作過，沒有人認識他，不過大家還是繼續聽他講瓊斯出車禍或是中樂透的事，這有什麼意義？這樣會幫你賺到多少錢？

　　接著咖啡車來了，大家開始丟銅板決定今天早上該誰付錢，一個早上就這樣過去了，很快就到了午餐時間。問題又來了：我們要到哪裡吃中飯？有人建議一家餐廳，大家爭論一番，舉手表決，最後終於一起去吃午餐，通常是到其他銷售員常去的餐廳，那裡很難遇到對他們業績有任何幫助的人。吃完午餐，還有更多時間交換八卦消息，討論誰欠誰多少午餐費，一天很快就過去了，培養客源的機會也這樣過去了。

　　記住：無論你是替誰工作、推銷什麼產品，這都是你的事業。你越用心建立自己的事業，就會吸引越多客戶，你每浪費一分鐘不工作，就要付出一分鐘的代價。這一套你早就聽過了？可是如果你還是小圈圈的一份子，你還和一堆銷售員聚集在門口，你就是沒有好好運用你學到的知識，因為和他們鬼混對賺錢毫無助益。

從經驗中學習

　　如果你已經做了一陣子專業的銷售員，一定明白我在說什麼。只要回想一下第一天上班的情形：你什麼人也不認識，沒有聊天的對象，覺得有點兒孤單，只好找點事情做。你可能花些時間熟悉產品，也許想辦法擠到高手旁邊偷聽他和顧客對話，看看能不能學個幾招；你可能還會打幾通電話、寄幾張傳單給親朋好友，讓他們知道你現在在哪裡工作、銷售什麼產品。你不需別人提醒就會做這些事，只要你有一點推銷的基本常識，就知道銷售員剛換跑道時一定要做這些事，就像是開幕典禮一樣。

　　更重要的是，你會去做這些事，是因為你有很多空閒時間，你沒有交談的對象，沒有人和你稱兄道弟。然而，過一陣子之後，你成為小圈圈的一份子，從此以後你就幾乎再也不做那些事了，你的業績開始下滑，你想不通剛開始那些生意是怎麼談成的，只好安慰自己，人生就是這樣吧，總是有起也有落。