勝利的快感

　　請不要接受這種想法，我很早以前就嘗到了這個教訓。當我把那袋食物帶回家，餵飽家人時，我馬上就感受到成交的喜悅，首先，它滿足了我迫切的需求：帶一袋食物回家，除此之外，第一次的交易還帶給我一種很特別的快感。我做建築商的時候雖然賣過幾棟房子，但是那時賣房子根本不需要任何銷售技巧，我訂的價格那麼低，當時便宜的房屋又炙手可熱。說服那個可口可樂銷售員跟我買一輛雪佛蘭車，才算是真正的勝利，我不只得到食物和佣金，還體會到凡是真正的銷售員都能嘗到的成功的喜悅。那是我的第一筆生意，它讓我有信心去嘗試更多我所能想到的方法，好爭取更多生意。我不認識其他銷售員，我也知道他們不喜歡新面孔，他們覺得我會瓜分掉他們的業績，所以我一個朋友也沒交，可是我賣掉很多車。第一個月賣出十三輛，第二個月十八輛，第二個月的業績已經讓我成為那家汽車經銷商業績最好的銷售員之一，然後我就被開除了。

　　那是很久以前的事了，但是我記得其他人對我的業績起反感，他們說我把他們的生意都搶走了，我想他們真正無法忍受的是，我這個沒有經驗的新人居然表現得比他們好，而且我對他們也不是很友善。

　　所以我就去另外一家經銷商工作，一直做到現在。我剛到那裡時，業務經理對我說：「如果你不浪費時間和其他銷售員稱兄道弟，一定會有更傑出的表現。」這一點我已經略知一二，但是上次的經驗也讓我領悟到我沒有必要樹敵，所以後來我都會格外小心。他們知道我的做法和他們不一樣，我不喜歡浪費時間搞小團體，他們也了解我因此而受益。同事之間難免有磨擦，不過我還是設法保有自己的作風，也一直待在同一家經銷商。

　　汽車銷售員最喜歡談論的話題是哪一家經銷商最好、目前的經銷商哪裡有問題、朋友工作的地方又好在哪裡。可是這麼多年下來，我都待在同一個地方，因為重要的是你的表現，而不是你在哪裡工作。我們的地點很好，大多數雪佛蘭經銷商也是這樣，只要好一點的經銷商都是如此，而且每一家經銷商的薪資計算方式都差不多，所以最重要的是有沒有用對方法，這比努力工作還重要。

　　其他人去吃午餐，他們知道我八成不會一起去，因為我還有別的事情要做。如果我和某人相偕用餐，一定是為了做生意，不是為了要交朋友。我會在另一章解釋我請誰吃飯、我會怎麼做，還有我的用意為何，不過我現在可以告訴你，無論表面上看起來是不是這樣，我工作時就一定是在工作。

　　我想說的是：請不要加入小圈圈。如果你已經加入了，就要慢慢退出，它只會助長其他的壞習慣和錯誤的態度。

　　回想一下，業務經理召集大家開會的時候，你有沒有聽過大家抱怨「又要講一堆廢話了」？我剛開始做汽車銷售員時，對推銷真的是一竅不通。當時我想，去開會應該能學到一點東西，你們猜怎麼樣？我真的學到了。也許你不是很喜歡你的業務經理，但是他可能很懂推銷。雖然我也覺得他們播放的影片多半不夠理想，因為製作那些影片的人除了影片之外，幾乎都沒有真正的銷售經驗（所以我才自己製作銷售訓練的影片，雖然我的影片包裝不比別人精美，不過向我訂購的公司都告訴我，我的銷售影片內容上、感覺上都比較對勁）。即便如此，經理在業務會議上講的話我都覺得很有道理，至少在當時他應該比我懂銷售。我發現如果我照他講的，或是影片上教的方法去做，的確能提升業績，只要我肯下功夫，無論是打電話、寄傳單，一定都能見效。