你也許會認為，全錄跟金科氏的目標是相結合的，這兩家公司最終都希望賣出更多的影印。就某個意義來說，這樣想是對的，但是，真實的情況其實有些細微的差異。由於股東的關係，全錄關心的主要數字是營收，他們希望賣出這些機器，而我是想賣這機器能產生的產品。這就是一個根本差異。我們有些員工雖然認為，全錄跟金科氏是在同一條船上，我卻不這麼認為。我發現我們的動機的差異，於是我應用這個差異，為我們創造優勢。他們希望在年終之前讓營收數字好看，而我是要按時租用機器。這完全不搭嘎，卻為我們所用，這就是生意上的撲克牌。

　　每一次和他們談判，我喜歡玩進退遊戲，我會隨便不斷地提到各種可能的情況，讓他們重新思考這些可能性。我滿殘忍的，我高度享受每一次的年度商業談判的樂趣。每次全錄的談判代表因為我給的可能性而興奮時，我馬上就讓他們吃點苦頭，不過，我想他們也很喜歡我們的談判遊戲，因為我為他們把這過程弄得很有趣。我們的會議從來沒有無聊過，丹尼說我「讓每個人失去平衡而掌控情勢，這就叫做混沌管理。」跟對手談判的時候，丹尼跟我一起扮演好警察、壞警察，我想，你可以猜到我演的是哪一個。

　　我們也和供應商玩一樣的遊戲，一樣很有樂趣。當柯達開始生產高品質的影印機時，我們希望柯達也能進駐我們的影印店，但是柯達不像IBM與全錄，過去並沒有這種夥伴關係的歷史。我們也必須為他們製造誘因，才可能成事。丹尼說服柯達，讓我們租用機器，我們不必事先付錢，而以「影印次數」方式計費付他們費用。我們以前從來不曾有過這樣的交易方式，但我們知道柯達想要讓這方式行得通。還有另一個好處：跟柯達的合作，讓全錄失去平衡。下一次我們再跟全錄或IBM的談判代表坐下來的時候，這帶給我們一個發揮槓桿作用的機會。

玩牌可以鍛鍊你對人性的洞察力

　　就像賭博跟撲克牌教你要把牌藏好一樣，賭博跟撲克牌也教你應該要做一個深思熟慮的人。深思熟慮跟憤世嫉俗是不一樣的。深思熟慮的人對他們的投資非常審慎，但憤世嫉俗的人卻因太猜疑(或太害怕)而不敢在生活或事業上，承擔任何風險。他們無法信任任何人、事、物。我媽媽常常告訴我「害怕的時候，絕對賺不了錢」，我發現這句話非常正確。不能讓恐懼與憤世嫉俗的念頭，引導你的人生與決定。不過，話說回來，當一個健康的深思熟慮者，就是一件值得學習的事情。當你在玩牌時受騙，你很快地發現，因為一時失察，馬上就輸了。你因此對人性展出更敏銳、更靈敏的洞察力。你也學會處理曖昧不明的情況，你開始相信你的直覺。每一次拿到一張新的撲克牌，你會調整一下手中的牌，因此學會了適應新情勢，並且學會注意表象之外的事情。

　　不管是生活上、生意上，或撲克牌遊戲上，有一堂很嚴肅的課：一開始很和諧的關係，並不一定總是能和諧地結束。只要可能，我盡量避免跟急性子跟騙子玩撲克牌。就像我之前說過的，我一直都在找「蒼蠅」，我的潛在夥伴的道德上或投資案的財務上，只要發現一個問題，一定會有其他你不能馬上看到的問題。這個原則，我們應用到全國各地所有金科氏分店。一個不整潔的外觀表示，其他地方一定會有其他問題。我可以經由員工看我的眼神、臉上的表情，判斷那一家分店究竟是好是壞。我的直覺會告訴我這個答案。我把相同的標準應用到事業與投資上。投資不當的另一個原因是，不把企業文化列入考慮。拿我們之前提過的嬌生來說，因為它的研發與行銷能力，算得上是一家優秀的公司，不過，因為嬌生的公司信條與無私文化，才使它成為一家卓越的公司。

　　有時候，我會跟潛在的合作夥伴坐下來，一起玩些賭博遊戲。和其他事情一樣，賭博讓我對一個人的優點缺點，能有一些洞察力。不久前的一次出差行程上，我跟我表弟蓋瑞•沙法蒂跟一個剛從南加大畢業的年輕人克瑞斯•謝恩一起玩牌，他要我幫他看一下他有關學生住宿的創業計畫。

　　我們下飛機的時候，我轉頭跟蓋瑞說「他很聰明，我喜歡他，他知道怎麼管理風險，知道量力而為。」我們決定更進一步投資克瑞斯的計畫。