親自到現場做第一手風險分析 為了在經營事業與生活中做好風險分析,你千萬要記得,就像一個中國幸運餅乾紙條上告訴我的:你的雙眼相信自己看到的,你的耳朵相信別人告訴你的。在《君王論》(The Prince)一書中,馬基維里更進一步闡釋:「一般來說,人們用眼睛而不是手來做判斷,因為大部分的人可以用眼睛看,但很少人能靠近到可以用手摸,大部分的人看見你看起來的樣子,只有少數人真正知道你是什麼樣的人。」 這是滿令人傷感的論點,我不斷跟我的夥伴提到這件事,這是全世界的讀者都在備受煎熬的重大缺憾,他們讀別人的報告或聽別人的意見,而不親自用眼睛去看。我家族有一則傳奇的故事,有關我尼克叔叔買進貝克曼(Beckman)工業公司股票的事。他在某個機會中,剛好要為貝克曼公司待在當地的印刷店,看著一件巨大的工作被順利完成。他確認了該公司的事業並買進該公司的股票,貝克曼的股價在接下來的幾年,簡直一飛沖天,這就是我們家投資家人的方式。我們親自用眼睛去觀察。 也許你會說,拜託,隨著數位相機時代的到來,誰不知道伊士曼柯達會陷入經營困境?請小心注意,如果你運用視野想像,這世界就是個有趣好玩的地方,但要成為一個優秀的投資人、一個優秀的撲克牌高手、或是把事業經營好的人,你就必須回頭看這前面四張牌呈現的局面,並注意那些在輕輕拍打的指頭。你必須成為一個對人性觀察非常嚴密的學生。你必須查看財務報表與分析師推薦意見背後的事情。直接和一家公司的員工與客戶見面,帶他們去吃午餐,和他們出去消磨時光,跟他們說說話。 換句話說,就是要下場去攪和一下。玩撲克牌,雙方都在打探對方的牌,同時要隱藏自己的牌,關於賭博或人生,有一個老生常談就是,有時候你必須把你的牌放在靠近胸口的地方,不要讓別人輕易看到你的牌。玩牌的時候,你學會把想給別人看的牌秀給別人看,但同時非常仔細地觀察他們的反應。我媽媽是一個撲克牌的熱愛者,她常常告訴我,如果生意不好,我應該吹牛一下;如果生意興隆,我應該抱怨一下。一次又一次地,我們再次看見一個小販的經營概念,一個撲克牌玩家的概念。在金科氏成長最快速的那幾年,我提出一個不跟媒體接觸的公司政策,我這樣做有什麼實質的好處?就我跟外在世界的關係上,我故意讓我的個人知名度保持低調,當《財星》雜誌在九○年代中期刊登對我的第一次報導時,我甚至不讓他們拍照。我總是告訴我的夥伴「面子做給別人,但要拿到裡子」。在景氣好的時候,沒道理要誇耀,就像我媽媽過去說的「你朋友不需要聽這些消息,而你的敵人反正也不會相信這些。」 生意上的撲克牌:與全錄對決 我和孩子或朋友一起玩撲克牌的時候,我會試著教他們,如果他們忽然粗心大意地讓我看到他們的牌,我會忽然撲到他們身上,把他們嚇一大跳。當然,在比較認真的場合下,你預期你的對手比較厲害的時候,我從來不會這樣做。有經驗的玩家絕對不會在談判過程中現牌,我從沒告訴過全錄,我們為什麼總是在每年年終才跟他們商談租借或購買影印機的協議。因為我們很清楚,作為一家大型、公開上市的公司,每年結束之前,全錄必須盡可能衝高營收。全錄的業務員的薪水來源是佣金,會特別重視短期盈餘。 曾經在全錄擔任財務經理的丹•佛瑞德雷克森到我們公司擔任總裁之後,我們跟全錄的商業協議得到更多好處。有幾年的情形更特別,如果我們等得夠久,全錄事實上會主動找上我們,問我們:「嘿,你們要不要這一百部機器?」我們通常會接受,因為我們知道,在該年度非常晚的時候,我們可以談到內容廣泛的、三或四年的服務合約。 我們也策略性地不告訴全錄這些服務合約對我們公司的真正意義,對我來說,這些合約其實比機器本身更有價值。有些年度,我們租用,有些年度,我們會買下機器。這對我來說都不是那麼重要,我想要的只是利用它們賺錢。根據我的估算,一個月最多有八百小時,每個小時的營運費用是二十美元,如果我們一天營運二十四個小時,一個星期營運七天,我們一個小時可以賺到一百美元。獲利率百分之四百!相信我,我們也不會跟他們提到這個數字。
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