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桌面金屬:領導3D列印革命的新創公司

作者:勞勃.席格


圖/pixabay


過去,製造業靠低成本勞動與高量能生產擴大規模;但現今最重要的關鍵則在於如何巧妙應用技術和數據,把重要的資源投入到自動化、機器人、大量客製化以及適當情況下的增材製造。下一波的製造業領導者,將不再是那些單純靠著廉價勞動力節省成本的公司,而是能同時傳遞高價值、高量能及高接觸服務的公司。

在1990年代全球化浪潮加速的時期,許多製造業把他們的工廠搬移到世界上成本較低的地區;不過隨著新科技興起,像是製造業加工、機器人生產裝配線以及3D列印,在美國這類高工資國家,如今也可用低廉的成本來設計和製造東西。聰明的公司正藉著創新的方法來強化他們的「雙手」,生產高品質但消費者仍可負擔的產品。

美國麻州的桌面金屬公司(Desktop Metal),利用3D列印技術幫助用戶製作從原型到量產階段的高品質金屬零件。桌面金屬與其客戶緊密合作,提供客製化的解決方案。它打造互信夥伴的長期關係,提供頂級會員一般的優質服務。


領導3D列印革命的新創公司

桌面金屬創立於2015年,是一支高級冶金和機器人研究團隊,目標是推動3D列印革命,讓它成為更快速、便宜、高品質、高量能的增材製造選項。如這家公司的願景宣言所言:

桌面金屬的存在是要讓3D列印成為每個工程師、設計師及製造者都可取用的技術。我們重新改造工程和製造團隊製作零件的方法—從原型打造到大量生產。


在麻薩諸塞州成立桌面金屬前,阿根廷出生的瑞克.富洛普(Ric Fulop)已經從事15年創業者的工作,成立過六家新創公司,之後,有五年的時間擔任北橋創投(North Bridge Venture Partners)的合夥人。他本來可以留在創投資金,但還是決心在2013年自創公司。日後,他告訴《富比士》雜誌說:「投資是非常緩慢的活動。它是蜜糖。這之中沒有太多可運作的,而我適合擔任經營者。老實說投資有點無聊。創業比較有趣。」

2019年4月,富洛普來到我的史丹佛課堂,解釋了他全心投入3D列印的決定。儘管增材製造的核心概念已醞釀了數十年,他看出最近的科技進展為這個領域拓展無比巨大的機會。透過增材製造,某些類型的零件生產將變得簡單又便宜,還有些產品則是首次有機會被創造出來。富洛普看出與惠普(HP)這類大型既存者競爭的機會,辦法是開發出傳統製造者無法匹敵的能力。透過技術和資金的適當結合,增材製造的破壞式新創公司可在短短幾年內成為重要的市場參賽者。

他告訴我們,2019年的3D列印大概相當於1979年的半導體產業:它的基本技術已出現一段時間,但人們還沒真正開始發掘它的潛能。富洛普預測未來十年內,增材製造的市場至少成長10倍,製程會從小範圍的利基客戶(niche customer)擴展到廣泛應用的大眾市場。他提出充滿說服力的理由說明,不管是小型機械場或大批量產的生產商,很快都會投資在高品質、可靠、成本合算的3D列印機器,並以此來處理新的合金和材料。


技術

桌面金屬的機器作業影片看來彷彿科幻小說。在一層又一層的疊加後,3D列印機幾乎可用金屬製造任何東西,從飛機零件、工業設備、醫療產品到玩具。想想在未來的世界,你的修車廠再也不需等待幾天來取得你需要的特定零件,因為修車的技工不用一小時就可以列印出來。這種具彈性、客製化的製造似乎機會無窮。

桌面金屬第一套3D金屬列印系統Studio System的宣傳,強調輕巧、適合放在辦公室,不像其他3D列印機,需要個人保護裝備或獨立的工廠設備。這樣的機器在2017年12月推出,定價12萬美元,免去過去常見的危險粉塵和每次使用的昂貴成本。Studio System可進行高品質的原型打樣、製作工具、生產產品,讓顧客隨時可以列印少量零件。截至2020年8月,它是桌面金屬最暢銷的產品,也是主要的營收來源。

2019年3月,桌面金屬推出第二個工業尺寸的產品,名為Production System。它採用嶄新的列印流程—單程噴射(single pass jetting,簡稱SPJ),可應用在粉末陶瓷和金屬列印機,速度比傳統黏合劑的噴射流程更快。桌面金屬宣稱,SPJ和其他創新,讓Production System可比一般最常見的金屬3D列印速度快上近百倍,而且費用便宜20倍。

那年10月,桌上金屬也推出名為Fiber的機器,專供使用玻璃纖維等非金屬材料來列印高解析度零件的顧客。富洛普的宣傳強調,Fiber「製作超高解析度的零件,使用比鋼強、比鋁輕的材料—一年的訂用費用起價不到3500美元」。它對於消費性電子產品來說格外有用。

桌面金屬推出的第四項主要產品,是2019年11月推出的Shop System,號稱全世界第一個專為機械和五金工廠設計的金屬黏著劑噴射系統(metal binder jetting system)。它的大小適中,適合需要比Studio System更大,又不像Production System那樣龐大的顧客。特別適用於開拓重工這類的重工業設備製造公司,因為它們可能需要在偏遠地區列印備用的零件。

這些精密的列印機,說明了桌面金屬研發團隊的強大實力。截至2020年8月,這家公司已經取得或正在申請超過120項專利。


商業策略

桌面金屬的商業模式,需與要求嚴格的B2B客戶建立長期密切的關係,這類客戶中,許多都需要客製化的解決方案。購買一部或多部列印機並調整你的生產系統,除了投資資金外,還需要所謂「信心的一躍」。顧客需放心信任桌面金屬,把它當成長期合作夥伴。採購列印機的決策不是為了節省成本差額;而是要判定,桌面金屬是否能成為可靠的夥伴,即使其價格不菲。

不同的市場區段會有很不一樣的需求,這迫使桌面金屬保持彈性。有些原型打樣的客戶想要全套式的解決方案:機器、墨水、金屬粉末和針對需求提供的支援。有些客戶,像洛克希德馬丁(Lockheed-Martin)或歐文斯科寧(Owens Corning)公司,規模夠大,可和金屬供應商建立自己的關係,他們對桌面金屬的產品和服務需求就比較少。

新創公司Lumenium是桌面金屬最早的客戶之一,它需借助3D列印量產一種有複雜設計的新型內燃機。在2017年的匹茲堡貿易展(Pittsburgh trade show)上,桌面金屬的機器讓Lumenium的執行長比爾.安德森(Bill Anderson)大開眼界。「他們的展示攤位深深撼動我們,」2018年他如此告訴《富比士》雜誌。「我們從不曾想過,這些零件可用低成本來大量生產。」Lumenium與桌面金屬密切合作,發現3D列印大大節省了時間和成本。一個原本要花980美元,花一星期打造的複雜引擎零件,如今可在四天內完成,成本只需148美元。

富洛普在我的班上強調,漫長的銷售週期對桌面金屬的員工來說,雖然充滿挫折挑戰,但一旦產品得到認證,公司就會成為客戶製作流程的一環。富洛普和他的團隊贏得一個客戶的信任後—不管開拓重工這樣的大公司或Lumenium這樣的小公司—就等於取得了未來幾年,在該公司銷售產品的資格。強化客戶的雙手是桌面金屬隨著時間推移,取得超額利潤的真正力量。

為了來自各種產業的客戶,桌面金屬需發展深度的領域知識,這些產業包括:機器人、工業零件、軍事、航空、綠色能源,其中最重要的或許是汽車業。截至2020年,它已經和全球主要的汽車公司建立合作關係,包括:福特、BMW、雷諾(Renault)、豐田、福斯、通用及日產。同時,桌面金屬也接受來自福特和BMW的策略投資。


如富洛普2018年在《富比士》雜誌中說的,「這是福特汽車和其他公司支持我們的原因,傳統流程製造12個推進器的時間,桌面金屬可以生產超過560個。」《富比士》也提到,他的辦公桌上展示了幾十個桌面金屬用3D列印製造的金屬零件。其中一個是BMW汽車水泵鋼材原型的小模型,它過去的製作成本是80美元,但透過3D列印只需五美元。

這些改良做法,大量節省材料及燃料成本。桌面金屬正在推進增材製造於認知成本/交付成本曲線的邊界,以更低的交付成本提供客戶同等甚至更好的認知價值,其中包括時間成本。


財務賭注

桌面金屬基於它破壞性創新的技術和未來巨大的潛在市場,一開始就吸引創投者很大的興趣。截至2018年,市值超過10億美元,包括:2.77億美元來自恩頤投(New Enterprise Associates)和凱鵬華盈(Kleiner Perkins)等創投資金。福特汽車這家藍籌股(blue-chip)的客戶,投入6,500萬美元的策略投資,並安排技術長進入桌面金屬董事會。對一個成立三年、員工人數250人的公司來說,是不錯的成績。

桌面金屬並非逐步朝IPO(首次公開發行)前進,而是在2020年8月,透過與崔恩收購公司(Trine Acquisition Corp.)合併的方式,突如其來公開上市。崔恩的執行長里歐.辛德瑞(Leo Hindery Jr.)在投資人視訊會議裡開心宣布,「桌面金屬將是公開市場投資人於增材製造2.0領域,唯一的大好機會,我們也相信,這家公司正在推動產業革命。桌面金屬的技術是取代過時之量產領域重大的第一步。」

辛德瑞說,在分析過數百個可能的收購案後,崔恩公司決定選擇桌面金屬這個最具吸引力的投資機會,因為它結合了:

非常強大的產品與智慧產權組合。

一個能創造高利潤和強大經常性收入流(recurring revenue stream)的商業模式。他讚揚,桌面金屬具有「跨越60多國、80多個合作夥伴之專有派送網絡(proprietary distribution network)」。

一個蓬勃發展的市場。「產業專家預測,未來10年,增材製造產業將實現爆炸性成長,達到2019年10倍以上的市場規模。我們相信,桌面金屬的前進計畫,從強而有力的長期趨勢看來,非常合理可行。」



在同一場投資者會議中,富洛普預測,到了2030年,整體產業將從120億美元成長到1460億美元。他預期,桌面金屬的年營收將從2019年的2640萬美元擴增3倍,在2021年到達7750萬美元,之後的增長會更快,到了2025年會到達10億美元。「我們相信,桌面金屬獨特的市場位置將領導產業進入新時代。過去的增材技術主要專注於原型打樣,我們的產品組合掌握價值包含:從研發到高量能量產的每個階段。」富洛普並補充說,2021年年底前,桌面金屬將加速運送它的四種產品,同時將從「經常性耗材」方面,為成長中的客戶群提供服務,以創造營收。

不令人意外地,眾多投資人樂於購買它的股票,有人形容,桌面金屬是「下一間超過百億美元的公司」,儘管它購併後的市值還只有25億美元。如今它擁有大筆資金,包括來自崔恩公司的3億美元和其他購併前投資者的2.75億美元。它擁有經驗豐富的經營和研發團隊。它擁有破壞式創新的技術,超過120項專利。同時,它在這個10年內會成長10倍的產業裡,還有先動者(first mover)的優勢。它能出什麼問題呢?

每當我們嘗試預測未來,方方面面都有出錯的可能。桌面金屬可能在五年內,主宰增材製造的市場;或者,也可能仍只是個利基市場的參賽者,默默賺取一些低產能產業的利潤,永遠無法如觀察家預期的出現大爆發;或者,也可能沒生意可做,被其他一些至今未被發現的新創者取代。凡事都說不準,唯一可確定的是,把握既有腦又強健的原則,是在難以預測世界裡唯一可能的最佳保護。不管桌面金屬的未來如何,它成立的前五年已發展出驚人的強大雙手。證明了製作生產絕不只是個無聊繁瑣的能力。把東西做好仍然很重要—能用創新的方式製作東西,進而推動產業發展曲線尤其重要。


出處:《腦與力無限公司:虛實整合的挑戰!史丹佛商學院教你領先企業必備的十大核心能力》

 

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