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桌面金屬：領導3D列印革命的新創公司

作者：勞勃．席格

圖／pixabay

過去，製造業靠低成本勞動與高量能生產擴大規模；但現今最重要的關鍵則在於如何巧妙應用技術和數據，把重要的資源投入到自動化、機器人、大量客製化以及適當情況下的增材製造。下一波的製造業領導者，將不再是那些單純靠著廉價勞動力節省成本的公司，而是能同時傳遞高價值、高量能及高接觸服務的公司。

在1990年代全球化浪潮加速的時期，許多製造業把他們的工廠搬移到世界上成本較低的地區；不過隨著新科技興起，像是製造業加工、機器人生產裝配線以及3D列印，在美國這類高工資國家，如今也可用低廉的成本來設計和製造東西。聰明的公司正藉著創新的方法來強化他們的「雙手」，生產高品質但消費者仍可負擔的產品。

美國麻州的桌面金屬公司（Desktop Metal），利用3D列印技術幫助用戶製作從原型到量產階段的高品質金屬零件。桌面金屬與其客戶緊密合作，提供客製化的解決方案。它打造互信夥伴的長期關係，提供頂級會員一般的優質服務。

領導3D列印革命的新創公司

桌面金屬創立於2015年，是一支高級冶金和機器人研究團隊，目標是推動3D列印革命，讓它成為更快速、便宜、高品質、高量能的增材製造選項。如這家公司的願景宣言所言：

桌面金屬的存在是要讓3D列印成為每個工程師、設計師及製造者都可取用的技術。我們重新改造工程和製造團隊製作零件的方法—從原型打造到大量生產。

在麻薩諸塞州成立桌面金屬前，阿根廷出生的瑞克．富洛普（Ric Fulop）已經從事15年創業者的工作，成立過六家新創公司，之後，有五年的時間擔任北橋創投（North Bridge Venture Partners）的合夥人。他本來可以留在創投資金，但還是決心在2013年自創公司。日後，他告訴《富比士》雜誌說：「投資是非常緩慢的活動。它是蜜糖。這之中沒有太多可運作的，而我適合擔任經營者。老實說投資有點無聊。創業比較有趣。」

2019年4月，富洛普來到我的史丹佛課堂，解釋了他全心投入3D列印的決定。儘管增材製造的核心概念已醞釀了數十年，他看出最近的科技進展為這個領域拓展無比巨大的機會。透過增材製造，某些類型的零件生產將變得簡單又便宜，還有些產品則是首次有機會被創造出來。富洛普看出與惠普（HP）這類大型既存者競爭的機會，辦法是開發出傳統製造者無法匹敵的能力。透過技術和資金的適當結合，增材製造的破壞式新創公司可在短短幾年內成為重要的市場參賽者。

他告訴我們，2019年的3D列印大概相當於1979年的半導體產業：它的基本技術已出現一段時間，但人們還沒真正開始發掘它的潛能。富洛普預測未來十年內，增材製造的市場至少成長10倍，製程會從小範圍的利基客戶（niche customer）擴展到廣泛應用的大眾市場。他提出充滿說服力的理由說明，不管是小型機械場或大批量產的生產商，很快都會投資在高品質、可靠、成本合算的3D列印機器，並以此來處理新的合金和材料。

技術

桌面金屬的機器作業影片看來彷彿科幻小說。在一層又一層的疊加後，3D列印機幾乎可用金屬製造任何東西，從飛機零件、工業設備、醫療產品到玩具。想想在未來的世界，你的修車廠再也不需等待幾天來取得你需要的特定零件，因為修車的技工不用一小時就可以列印出來。這種具彈性、客製化的製造似乎機會無窮。

桌面金屬第一套3D金屬列印系統Studio System的宣傳，強調輕巧、適合放在辦公室，不像其他3D列印機，需要個人保護裝備或獨立的工廠設備。這樣的機器在2017年12月推出，定價12萬美元，免去過去常見的危險粉塵和每次使用的昂貴成本。Studio System可進行高品質的原型打樣、製作工具、生產產品，讓顧客隨時可以列印少量零件。截至2020年8月，它是桌面金屬最暢銷的產品，也是主要的營收來源。

2019年3月，桌面金屬推出第二個工業尺寸的產品，名為Production System。它採用嶄新的列印流程—單程噴射（single pass jetting，簡稱SPJ），可應用在粉末陶瓷和金屬列印機，速度比傳統黏合劑的噴射流程更快。桌面金屬宣稱，SPJ和其他創新，讓Production System可比一般最常見的金屬3D列印速度快上近百倍，而且費用便宜20倍。

那年10月，桌上金屬也推出名為Fiber的機器，專供使用玻璃纖維等非金屬材料來列印高解析度零件的顧客。富洛普的宣傳強調，Fiber「製作超高解析度的零件，使用比鋼強、比鋁輕的材料—一年的訂用費用起價不到3500美元」。它對於消費性電子產品來說格外有用。

桌面金屬推出的第四項主要產品，是2019年11月推出的Shop System，號稱全世界第一個專為機械和五金工廠設計的金屬黏著劑噴射系統（metal binder jetting system）。它的大小適中，適合需要比Studio System更大，又不像Production System那樣龐大的顧客。特別適用於開拓重工這類的重工業設備製造公司，因為它們可能需要在偏遠地區列印備用的零件。

這些精密的列印機，說明了桌面金屬研發團隊的強大實力。截至2020年8月，這家公司已經取得或正在申請超過120項專利。

商業策略

桌面金屬的商業模式，需與要求嚴格的B2B客戶建立長期密切的關係，這類客戶中，許多都需要客製化的解決方案。購買一部或多部列印機並調整你的生產系統，除了投資資金外，還需要所謂「信心的一躍」。顧客需放心信任桌面金屬，把它當成長期合作夥伴。採購列印機的決策不是為了節省成本差額；而是要判定，桌面金屬是否能成為可靠的夥伴，即使其價格不菲。

不同的市場區段會有很不一樣的需求，這迫使桌面金屬保持彈性。有些原型打樣的客戶想要全套式的解決方案：機器、墨水、金屬粉末和針對需求提供的支援。有些客戶，像洛克希德馬丁（Lockheed-Martin）或歐文斯科寧（Owens Corning）公司，規模夠大，可和金屬供應商建立自己的關係，他們對桌面金屬的產品和服務需求就比較少。

新創公司Lumenium是桌面金屬最早的客戶之一，它需借助3D列印量產一種有複雜設計的新型內燃機。在2017年的匹茲堡貿易展（Pittsburgh trade show）上，桌面金屬的機器讓Lumenium的執行長比爾．安德森（Bill Anderson）大開眼界。「他們的展示攤位深深撼動我們，」2018年他如此告訴《富比士》雜誌。「我們從不曾想過，這些零件可用低成本來大量生產。」Lumenium與桌面金屬密切合作，發現3D列印大大節省了時間和成本。一個原本要花980美元，花一星期打造的複雜引擎零件，如今可在四天內完成，成本只需148美元。

富洛普在我的班上強調，漫長的銷售週期對桌面金屬的員工來說，雖然充滿挫折挑戰，但一旦產品得到認證，公司就會成為客戶製作流程的一環。富洛普和他的團隊贏得一個客戶的信任後—不管開拓重工這樣的大公司或Lumenium這樣的小公司—就等於取得了未來幾年，在該公司銷售產品的資格。強化客戶的雙手是桌面金屬隨著時間推移，取得超額利潤的真正力量。

為了來自各種產業的客戶，桌面金屬需發展深度的領域知識，這些產業包括：機器人、工業零件、軍事、航空、綠色能源，其中最重要的或許是汽車業。截至2020年，它已經和全球主要的汽車公司建立合作關係，包括：福特、BMW、雷諾（Renault）、豐田、福斯、通用及日產。同時，桌面金屬也接受來自福特和BMW的策略投資。

如富洛普2018年在《富比士》雜誌中說的，「這是福特汽車和其他公司支持我們的原因，傳統流程製造12個推進器的時間，桌面金屬可以生產超過560個。」《富比士》也提到，他的辦公桌上展示了幾十個桌面金屬用3D列印製造的金屬零件。其中一個是BMW汽車水泵鋼材原型的小模型，它過去的製作成本是80美元，但透過3D列印只需五美元。

這些改良做法，大量節省材料及燃料成本。桌面金屬正在推進增材製造於認知成本／交付成本曲線的邊界，以更低的交付成本提供客戶同等甚至更好的認知價值，其中包括時間成本。

財務賭注

桌面金屬基於它破壞性創新的技術和未來巨大的潛在市場，一開始就吸引創投者很大的興趣。截至2018年，市值超過10億美元，包括：2.77億美元來自恩頤投（New Enterprise Associates）和凱鵬華盈（Kleiner Perkins）等創投資金。福特汽車這家藍籌股(blue-chip)的客戶，投入6,500萬美元的策略投資，並安排技術長進入桌面金屬董事會。對一個成立三年、員工人數250人的公司來說，是不錯的成績。

桌面金屬並非逐步朝IPO（首次公開發行）前進，而是在2020年8月，透過與崔恩收購公司（Trine Acquisition Corp.）合併的方式，突如其來公開上市。崔恩的執行長里歐．辛德瑞（Leo Hindery Jr.）在投資人視訊會議裡開心宣布，「桌面金屬將是公開市場投資人於增材製造2.0領域，唯一的大好機會，我們也相信，這家公司正在推動產業革命。桌面金屬的技術是取代過時之量產領域重大的第一步。」

辛德瑞說，在分析過數百個可能的收購案後，崔恩公司決定選擇桌面金屬這個最具吸引力的投資機會，因為它結合了：

非常強大的產品與智慧產權組合。

一個能創造高利潤和強大經常性收入流（recurring revenue stream）的商業模式。他讚揚，桌面金屬具有「跨越60多國、80多個合作夥伴之專有派送網絡（proprietary distribution network）」。

一個蓬勃發展的市場。「產業專家預測，未來10年，增材製造產業將實現爆炸性成長，達到2019年10倍以上的市場規模。我們相信，桌面金屬的前進計畫，從強而有力的長期趨勢看來，非常合理可行。」

在同一場投資者會議中，富洛普預測，到了2030年，整體產業將從120億美元成長到1460億美元。他預期，桌面金屬的年營收將從2019年的2640萬美元擴增3倍，在2021年到達7750萬美元，之後的增長會更快，到了2025年會到達10億美元。「我們相信，桌面金屬獨特的市場位置將領導產業進入新時代。過去的增材技術主要專注於原型打樣，我們的產品組合掌握價值包含：從研發到高量能量產的每個階段。」富洛普並補充說，2021年年底前，桌面金屬將加速運送它的四種產品，同時將從「經常性耗材」方面，為成長中的客戶群提供服務，以創造營收。

不令人意外地，眾多投資人樂於購買它的股票，有人形容，桌面金屬是「下一間超過百億美元的公司」，儘管它購併後的市值還只有25億美元。如今它擁有大筆資金，包括來自崔恩公司的3億美元和其他購併前投資者的2.75億美元。它擁有經驗豐富的經營和研發團隊。它擁有破壞式創新的技術，超過120項專利。同時，它在這個10年內會成長10倍的產業裡，還有先動者（first mover）的優勢。它能出什麼問題呢？

每當我們嘗試預測未來，方方面面都有出錯的可能。桌面金屬可能在五年內，主宰增材製造的市場；或者，也可能仍只是個利基市場的參賽者，默默賺取一些低產能產業的利潤，永遠無法如觀察家預期的出現大爆發；或者，也可能沒生意可做，被其他一些至今未被發現的新創者取代。凡事都說不準，唯一可確定的是，把握既有腦又強健的原則，是在難以預測世界裡唯一可能的最佳保護。不管桌面金屬的未來如何，它成立的前五年已發展出驚人的強大雙手。證明了製作生產絕不只是個無聊繁瑣的能力。把東西做好仍然很重要—能用創新的方式製作東西，進而推動產業發展曲線尤其重要。

出處：《腦與力無限公司：虛實整合的挑戰！史丹佛商學院教你領先企業必備的十大核心能力》

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