說某人口才很好，指的不外乎口語表達能力不錯，口齒清晰，思路清楚。但口才好，不見得有具說服力。要說動對方改變主意，不能光靠嘴皮，還得懂得心理戰術，了解對方要的是什麼，不要的是什麼；了解對方喜歡什麼，不喜歡什麼；了解對方怕什麼，不怕什麼。以理性分析為包裝，以感性訴求為賣點，動之以情，說之以理，才能說服成功。

　　《三國演義》好看也在這裡，透過小說家的想像，把歷史學者無法現場轉播的，加以渲染舖陳。就以張遼勸說關羽投降來看，可以觀察如何說服一個人，去做原本不可能的事。

勸降關羽

　　《三國演義》第二十五回，寫曹操擊敗劉備、張飛，只留關羽保護劉備的妻小，死守下邳，張遼自願前往，說服關羽降曹。

　　於是程昱獻計，以送回的劉備降兵為內應，並誘使關羽出城，內外切斷，將關羽困於土山。此時張遼憑著和關羽的舊識，來到土山。

　　關羽問清張遼的來意，發現既不是來決戰，也不是來說服，更不是來助陣。那來做什麼？

　　張遼表示，他只是來做戰況報導，告訴關羽，劉備、張飛生死不明，曹操已攻破下邳，並派人護衛備家眷。

　　關羽一聽，這不是來說服我，是什麼？當下大怒，表明下山衝殺、視死如歸的決心。

　　張遼大笑說：「你說這種話，豈不為天下所嘲笑？」

　　「我以忠義而死，怎會為天下所笑？」關羽不解。

　　這一問一答，關羽已經墮入張遼的設計當中。這是張遼的計策，用超乎邏輯的反話，讓關羽大惑不解，在關羽主動提問下，步步說動關羽。

　　張遼說：「大兄今天若這麼死了，有三大罪狀。」

　　關羽更加疑惑，問有哪三罪。

　　張遼說，這三個罪名是：

1. 當初劉關張結義，誓同生死。如今關羽戰死，設若劉備復出，求關羽相助而不可復得，有違盟誓，其罪一也。
2. 關羽一死，劉備所付托的家眷無所依賴，有違所託，其罪二也。
3. 關羽求死，以匹夫之勇，置匡扶漢室的大任不顧，其罪三也。

　　到此為止，關羽已經落於下風。他自以為殉難是義，不料取義不成，反而有罪。原來的求死意志動搖，此時茫然不知下一步該當如何，給予張遼遊說的最大空間。

　　關羽問張遼，該如何是好？張遼說，如今四面都是曹操兵力，你若不投降，必死無疑，不如投降，再設法打聽劉備音信，打聽到了，再去投靠，一來可以保護二位夫人，二來不違背桃園結義的盟約，三來可留著有用之身，再做打算。

　　關羽的原則也很明確，願和曹操約法三章，如果曹操不答應，寧可犯下以上三項罪名而死：　　

1. 只降漢帝，不降曹操。
2. 兩位劉夫人給與俸祿養贍，不許干擾。
3. 探知劉備去向，不管千里萬里，便當辭去。

　　三個原則，把君臣之分、男女之別、兄弟之義，區分得清清楚楚。

　　曹操對第三個條件難免有掙扎，但後來還是答應，並且贈袍、贈金、贈馬，施厚恩，希望收買關羽的心。而張遼也達成遊說的使命。

　　張遼畢竟了解關羽，知道關羽義薄雲天，視死如歸，要勸服他不但不能以死相逼，反倒必須點明赴死就義的不是，軟化關羽寧死不屈的決心。

勸降馬超

　　如果對象換成馬超，在張魯手下很不得志的馬超，所要採取的說服策略，就完全不一樣了。

　　《三國演義》第六十五回，寫李恢說服馬超歸降。

　　當時馬超投靠張魯，幫助劉璋，對抗來犯的劉備軍隊。劉備知道馬超驍勇善戰，硬取不易，最好招降。這事由李恢負責。

　　李恢來到馬超帳下。馬超研判李恢這名辯士要來遊說，便派二十名刀斧手埋伏，伺機砍殺。

　　一般說客和推銷員一樣，通常會稍加包裝，包藏遊說的企圖。但是李恢開門見山，直接表明來意，就是要來當說客。

　　馬超雖不客氣，但還是給李恢機會，明白告訴李恢，有本事來遊說沒關係，如果說得不合意，不中聽，格殺勿論。

　　李恢笑著曰：「將軍的禍害不遠了！」

　　一句話激起馬超的危機意識，忙問：「我有什麼禍害？」

　　李恢分析馬超的處境。馬超的窘態在於，四面楚歌，無路進退。先是起兵反抗曹操，連累父親致死；後又用兵隴西，妻小盡遭殺害；而今，投靠張魯，卻遭張魯手下楊松屢進讒言，正是「四海難容，一身無主」。

　　李恢推薦馬超投奔劉備，可以「上報父，下立功名。」

　　須知馬超當時已如驚弓之鳥，一點風吹草動，都會緊張，因此李恢以禍不遠矣來刺激馬超，讓馬超疑懼，進而分析禍害臨頭的理由，以及避凶趨吉之道。避凶趨吉之道，當然就是改投劉備。馬超頗多跳槽紀錄，和關雲長忠誠不二的作風恰好相反。李恢掌握馬超這項特性，採用和張遼說服關羽相反的技巧，就這樣成功的勸降馬超。

最新更新日期：92年08月25日