長久以來，北部游牧民族一直是中原國家的強大外患，先是匈奴，後有突厥，他們不時南下寇邊，劫掠生事。到了唐太宗李世民，終於下決心消滅這個心頭之患。

　　但是，控弦百萬、兵強馬壯的突厥，豈會輕易束手待斃？李世民與李靖要如何戰勝對手？於是，一場「智」與「力」的競爭開始了，一個實現長治久安的擒王大計誕生了……

　　張靜慧（前實學社編輯，以下簡稱「張」）：突厥是中原國家長期的邊患，李靖和李世民怎樣規畫出「擒賊擒王」的策略？

　　范楊松（大人物管理顧問公司，以下簡稱「范」）：這可以套用現代企業策略規畫的過程來說明。決定策略前，首先必須分析敵我的環境和資源（審時度勢）。當時，突厥連年大雪，民不聊生，眾叛親離；而唐朝正值貞觀盛世初期，國家安定，兵強馬壯，是對外用兵的好時機。但也要考慮可能的風險。突厥擅長馬戰，頡利可汗一向驍勇善戰，只靠武力難以征服。

經過這些分析，李靖與李世民定下「長治久安」的大目標，目標引導策略，「生擒頡利」的計畫於是生成了。

張：「擒賊擒王」的實施步驟非常明確，先派出間諜任明，一面觀察敵人動靜，一面散布謠言，離間頡利君臣；時機成熟後，再頻頻出奇兵；然後用撫剿並進的手法，趁突厥防備鬆懈時，一舉擒獲領袖頡利，最後用懷柔政策，妥善安置頡利君臣及降民，實現永久的「擒王」。

范：的確。「擒賊擒王」是戰略目標，為了達成目標，必須交互運用許多戰術，李靖與李世民就用了反間、離間、調虎離山、欲擒故縱、笑裡藏刀等計策，一計接一計，形成大戰略，全都是為了達到「生擒頡利」的戰果。

「擒」與「殺」

張：「擒賊擒王」最特別的在於將敵人「生擒」，而不是「殺掉」。將敵人首領殺掉，雖然比較容易辦到，但是突厥可以再推出新的領導人；如果生擒頡利，等於掌握住突厥的希望，再加以懷柔政策，就能讓敵人真正的臣服，可說是投入最少資源，獲得最大報酬。

范：「擒」與「殺」的確給我們很大的啟發。以企業競爭來講，有人用惡意購併（殺）來打擊對手，但這樣強悍未必有好處，反而會激起反彈，不如用合作、策略聯盟（擒）的方式，充分運用雙方資源，為總體目標努力。例如最近頂新集團與味全公司合作經營大陸食品市場，雙方各自發揮市場開拓與產品研發的長處，創造更大的優勢，就是企業良性競爭、創造雙贏的例子。

文化決定策略

張：生擒頡利的過程，也充分顯現「智取」與「力取」的差別。李靖與李世民深知以當時的國力，還不能一舉消滅突厥，於是他們決定「智取」，用一連串計策達成「擒賊擒王」的目標，智謀與軍力相加、相乘，力量就超過了突厥。

范：會不會用智謀，也和文化有關。突厥是游牧民族，習慣馳騁草原，直來直往，一向用「力」來解決事情；再者，突厥較晚才有文字，前人的經驗與智慧無法累積、傳承，不利謀畫計策。突厥也不重視倫理，沒有倫理就沒有秩序、規範，國家不易長久。

擴大來說，國家或企業的文化，也和他累積了多少經驗、智慧有關。不同的文化，可以決定不同的策略。像台塑、統一等經營數十年的大公司，他們的企業文化不斷累積、傳承、創新，又有完備的制度，所以能夠制定恰當的發展策略、化解各種危機。

張：突厥唯一知道設計、用計的是元老重臣葉護吐谷渾邪，他洞悉李靖的計謀，自始便懷疑任明是間諜，也派人到敵方臥底，蒐集情報；但是到了關鍵時刻，頡利卻聽不進他的建議，終究無法挽回突厥的頹勢。

葉護這個角色，讓人聯想到吳王夫差身邊的伍子胥和項羽的謀士范增。他們都扮演「先知」的角色，能夠看清敵手的計謀，對上直言切諫，但或因為領導者的性格盲點，或因為大勢已去，都無法扭轉全局。

領導風格　決勝關鍵

張：李世民是一個胸襟開闊、氣魄宏大的領導者，他深知「分層負責」的道理，定下「擒賊擒王」的目標後，細節便放手讓李靖去規畫和執行，不再干預。

　　李世民與李靖之間的默契與信任，更令人印象深刻。李靖聽到李世民在欣賞〈秦王破陣樂〉，就知道皇上打算對外用兵；李世民聽說李靖去視察養馬場，就知道他有了破敵的良策。當有人誣告李靖，李世民不但不罰，反而對李靖加官晉爵；李靖也不負君望，連連破敵制勝。或許可以說，李世民的胸襟氣魄、李靖的謙沖內斂，塑造了這對合作無間的君臣，成就了「擒賊擒王」的大計。

范：策略能否執行、能否得到經營團隊的擁護、戰力能不能維持，與領導者風格有極大的關係。李世民的胸襟與氣度，的確是這個計策能成功的重要原因；反觀突厥頡利可汗猜疑心重、暴躁獨裁、不能任用賢才，與李世民一比，就能知道為什麼他會中計了。

　　企業或組織的文化、風格，也受到經營者性格與修養的影響。假設企業裡有人喜歡進讒言、講人是非，而老闆也不排斥這樣的行為，那麼長久下來，企業文化便會朝此發展。

　　「擒賊擒王」可以從不同面向來解釋。捉住頡利，讓突厥群龍無首、各自潰散，是「擒賊擒王」；把頡利君臣留在長安、安置降眾，是長久的「擒賊擒王」；李世民用重用李靖，加官晉爵，使他更盡心國事，再透過他去掌握下層部屬，也是「擒賊擒王」的手腕。

愛拚不一定會贏

張：您覺得「擒賊擒王」這個策略概念可以給現代人什麼啟示？

范：「擒賊擒王」其實就是一種有效分析事物、解決問題的方法。愛拚不一定會贏，有些人只知道埋頭苦幹，卻不知道問題的核心、癥結在哪裡，也不去想策略、用方法，這樣怎麼能有效地解決問題？

　　從企業經營的角度來看，「擒賊擒王」也可以廣泛應用。人事方面，公司裡最關鍵、最不可替代的員工可以納入股東；行銷方面，可以請社會上的知名人士、意見領袖推薦產品；競爭方面，可以將對手最重要的人才挖角過來，成為自己的得力幹部。

　　學術上說的「二十、八十原理」，也是「擒賊擒王」的概念。舉例來說，花百分之二十的時間、資源，獲得百分之八十的利益；或者百分之八十的業績是由百分之二十的客戶創造出來的，那麼就要好好維繫這百分之二十的客戶。

　　企管學者波特（ Michael E. Porter ）的競爭優勢理論， 也可用「擒賊擒王」來說明。企業裡有上、中、下游等不同階段在發展，要選擇最有價值的那部分來做（擒王），再結合資源基礎，就形成了競爭優勢。

前人的智慧結晶

張：看來，「擒賊擒王」的應用真的很廣。從戰場、商場到處世，從國家、企業到個人，都可以把「擒賊擒王」化為實用的智慧。

范：「三十六計」可以說是中國決策行為、危機管理的精華，是前人的智慧結晶，是後人的無盡寶藏；它不僅僅是歷史上的個別事件，而是可以從概念推衍出操作模式，把單一的計謀整合、串連成為策略，交互應用時就可以源源不絕、千變萬化了。

　　計策的可貴之處在於能夠活學活用，化前人的智謀為自己的借鏡，給計策注入活水、注入生命，成為歷久彌新的處世智慧。

（本次對談內容取自《擒賊擒王》，實學社出版，遠流發行）

最新更新日期：92.04.02

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