
在尖銳激烈的競爭之中,取勝的機會往往如同電光石火,稍縱即逝。誰能抓住先機,誰就能贏得主動。
諸葛亮首次北伐,連敗魏軍,奪得天水、南安、安定三郡,極大地震動了曹魏方面。魏明帝不得不御駕親征,並下詔起用被罷官閒居的司馬懿,令其率軍到長安會合。這時,擔任曹魏新城太守的孟達暗中聯絡諸葛亮,準備起新城、西城、上庸三處兵馬,乘虛奪取曹魏首都洛陽,打亂魏軍部署,以便諸葛亮趁勢奪取長安。如此,曹魏就將十分危險了!司馬懿得到密報,決定先擒孟達。其子司馬師建議趕緊向皇帝報告。按照通常的規矩,本來是應該這樣做的。但司馬懿卻說:「若等聖旨,往復一月之間,事無及矣。」當即下令人馬起程,一天要趕兩天的路;同時命參軍梁畿星夜前往新城,教孟達準備出征,使其不疑。
此時,諸葛亮得知司馬懿復職,急忙派人送信給孟達,叫他加倍提防。然而,麻痺大意的孟達卻不以為然,回信說:司馬懿必須報告魏主,往復需要一個月,那時他已做好準備,「司馬懿即來,達何懼哉!」誰知僅僅過了八天,司馬懿大軍便到了城下。孟達措手不及,又被手下出賣,很快就兵敗被殺,使奪取兩京的宏圖化為泡影。「司馬懿剋日擒孟達」,堪稱軍事史上「先發制人」的典型戰例。
在現代商戰中,「先發制人」也具有非常重要的意義。在同類商品的競爭中,誰能搶先一步進入市場,就有可能佔領較大的市場份額。當然,這裏的「搶先」不是盲目的,而是率先推出質量可靠、使用方便的產品;否則,即使你暫時搶了先,產品也會因質量、性能問題而被淘汰。反過來,如果你比人家進入市場晚,那也並不意味著只能處於劣勢。只要你能拿出更新的品牌,品質更高,使用更方便,價格更便宜,就會後來居上。由此可見,「先發制人」的實質是「創新」。只有不斷創新,才能一次又一次地先發制人,成為競爭中的勝者。
知己知彼,隨機應變
劉備去世後,諸葛亮獨力承擔起維繫蜀漢國運的千鈞重任。魏主曹丕得知這一消息,馬上決定「乘其國中無主,起兵伐之」。老謀深算的司馬懿建議「用五路大兵,四面夾攻,令諸葛亮首尾不能相顧,然後可圖。」此時,蜀漢由於在夷陵之戰中遭到慘敗,元氣大傷,處境十分困難,稍有不慎,就可能江山不保。然而,要同時對付五路大軍,又談何容易!面對強敵壓境之勢,後主劉禪驚惶失措,滿朝文武惴惴不安,諸葛亮卻安居相府,閉門不出。直到後主上門問計,他才將自己的退兵之策和盤托出。原來,他根據對手的不同情況,早已暗中作了部署:對鮮卑軻比能,他命被少數民族稱為「神威天將軍」的馬超設奇兵拒守,使其畏威而退;對「蠻王」孟獲,他命魏延以疑兵對之,使其捉摸不定而不敢進兵;對孟達,他利用李嚴與其生死之交的關係,假造李嚴親筆信,使其托病不出,難以威脅漢中;對曹真,他命趙雲憑借陽平關險峻難攻的有利地形,堅守不出,使其求戰不得,只好退兵;對孫權,他估計其定會觀望形勢,準備派人去曉以利害,為恢復蜀、吳聯盟奠定基礎。就這樣,司馬懿氣勢洶洶策劃的五十萬大軍,竟被諸葛亮輕輕化解。這個「安居平五路」的故事,生動地表現了諸葛亮知己知彼,隨機應變的謀略大師形象。
商場如戰場,形勢也是千變萬化的。聰明的企業家,決不能死抱著事先制定的規劃,一成不變地執行;而要根據市場的形勢和對手的情況,及時調整自己的戰略,採取適當的策略。
攻其不備,出奇制勝
蜀漢炎興元年﹙263﹚,魏軍大舉攻蜀。鎮西將軍鍾會由關中三路進兵,進攻蜀漢的戰略基地漢中;征西將軍鄧艾則由隴右進攻駐守沓中的蜀軍主將姜維。鍾會奪取漢中後,姜維擺脫鄧艾軍的圍堵,扼守劍閣,使魏軍無法繼續前進。這時,鄧艾主張「引一軍從陰平小路經漢德陽亭,用奇兵徑取成都」。鍾會當面表示贊同,背後卻譏笑鄧艾是「庸才」,說什麼:「陰平小路,皆高山峻嶺,若蜀以百餘人守其險要,斷其歸路,則鄧艾之兵皆餓死矣。」鍾會的話自然有一定道理,但他不知道關鍵所在:此時的蜀漢,後主昏庸,宦官黃皓專權,根本就沒有派兵防守陰平小路。年近七十的鄧艾下定決心,親率三萬人馬,在崇山峻嶺中鑿路搭橋,經過二十餘日,行進七百餘里,皆是無人之地,終於出其不意地奇襲江油,奪取涪城,並在綿竹殲滅諸葛瞻軍,直逼成都,前後僅一個月時間,就迫使後主劉禪投降了。鄧艾的成功,在於攻敵不備,出奇制勝。而鍾會儘管絕頂聰明,但因拘守常理,只知強攻硬打,在劍門關前寸步難行,只能眼睜睜地看著鄧艾成了大功。
在現代商戰中,「攻其不備,出奇制勝」絕對是致勝的一大要訣。無論是強強並立,還是以弱對強,都應盡量避免硬碰死拼,而要一方面認真研究市場需求,另一方面認真研究對手的優劣長短,在強大的對手不屑一顧或無暇顧及的地方「乘虛而入」,巧作文章。商海無涯,商機無限,就看你是否善於把握機會了。
(本文選自《三國漫談》一書,將由遠流集結出版)


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