《敢學：薛長興工業從路邊攤變身潛水衣王國的故事》精彩內容

一雙潛水鞋改變了公司未來

民國六十八年的薛長興，已將七成生產線放在雨衣、雨鞋，另外三成才放在逐漸式微的工作鞋上。這個比例的調整讓他們得以維持工廠一定的利潤。在雨衣、雨鞋的生產銷售上，甚至也進入了另一個波段的高峰，不管是規模或是營利都有持續的成長，但面對「達新牌」和「三和牌」這兩家擁有八 ％以上雨衣市場的大品牌而言，「長興牌」充其量也只是在宜蘭、花東一帶的○小牌子，一個月的產量可能連達新或三和的二十分之一都不到，整個臺灣西部甚至沒有長興牌的舖貨。

「他們的產量夠多、規模夠大，在成本和通路上都占有相當大的優勢，雖然長興牌現在通路也不錯，但面對競爭，總有一天我們會被他們打下來！」薛丕拱的擔憂不是沒有道理，所以他極力認為外銷才是最好的生存之道。

「國際市場才是我們的舞台。唯有這樣量大的訂單，工廠才能維持一定的運轉。」當薛丕拱這麼說時，合股的弟弟薛丕勳卻不這麼想。「眼前雨衣、雨鞋的生意不是做得好好的，幹嘛要外銷？」因為理念不和，兄弟倆最後還是決定分股，至此，薛長興公司成了薛丕拱個人獨資的企業。

「但工廠到底可以做什麼樣的產品外銷呢？繼續做雨衣、雨鞋嗎？還是有什麼相關產品可以很快上手，投入生產製造的呢？」薛丕拱日夜思索，明明知道雨衣、雨鞋市場肯定不敵大品牌，但是一時間也找不到其他的路走，只好邊做邊看。

一趟旅行，一條截然不同的道路

就在這時，大兒子薛志誠向父親提出想參加一個德國慕尼黑看展的旅行團。平常相當節儉，連點燈照明都要節省的薛丕拱，面對大兒子的要求，他心裡不禁想：「十多萬台幣的旅費得賣出多少雙雨鞋才賺得到？」但他沒多算，直接答應兒子的請求並說：「去吧！都退伍兩年多了，出去看看，開開眼界也好！」他慷慨地投資大兒子到德國看運動休閒用品展。

就在這年，薛丕拱正苦思不知工廠即將何去何從之際，大兒子薛志誠從德國慕尼黑回來後，竟然從他的行李中拿出一雙潛水鞋給薛丕拱看。他說：「爸，你看這潛水鞋，跟我們的雨鞋像不像？」他像獻寶一樣雀躍地說著，薛丕拱和員工們頭一回看到這種鞋子，認真地打量著。

「這叫潛水鞋？到底有什麼作用？」薛丕拱疑惑不已。

「在國外，就是穿著它去潛水用的。」薛志誠仔細地說明，外加帶回來的產品型錄，薛丕拱和其他人這才多少知道一些。「人家國外較注重生活品質，才會有什麼運動休閒的需要，尤其是水上運動非常普遍，什麼泳衣、救生衣都有人在做。」大兒子向父親解釋著，薛丕拱邊聽邊打量著眼前的潛水鞋，「還真是沒看過這種穿在海裡的鞋子。」

薛志誠繼續說著：「這和我們家做的工作鞋很像，對吧？說不定我們也可以做。」薛丕拱一聽立刻說道：「拆開來看看！」為了滿足好奇和他們過去一直保持不滅的研究精神，大夥立刻動手拆解。「潛水鞋外表長得像鯊魚皮，觸感粗粗的，裡面則是貼了一層內襯的布片。」在他們眼中，潛水鞋被他們分解成橡膠、布片和一些膠水的成分。

「這到底能不能做？做不做得出來？」薛丕拱心裡不斷地盤算著，最後又再仔細地研究了一下，看看身旁的兒子和一些員工們，大家躍躍欲試的模樣，他心中有所決定：「好吧！我們就先挪出一條生產線來試看看，如果試成功了，那公司就有新希望了。就算試不成功，挪出一條生產線對工廠也沒多大影響。」眾人紛表贊同。

其實薛志誠帶回來的潛水鞋屬於較簡單的一種，只有內面貼布片，外面簡單壓紋而已，所以薛丕拱和員工們徹夜討論，當下就已經決定往後應該如何進行下去。

帶著一只皮箱，赴日找布料

首先，薛丕拱要面對的是潛水鞋當中最重要的材料，亦即潛水衣布片NeopreneSheets（簡稱 Neoprene）薛志誠在德國看展時就已經詢問過，知道這些布片都來自日本。

「來自日本？那就清楚了！」薛丕拱了然於心。

「對方說日本，你就知道要去哪找廠商嗎？」薛志誠狐疑地問父親，但薛丕拱一副老神在在的模樣。「像這種製造業，斷然不可能在東京，最有可能在大阪、神戶一帶。」

「但大阪、神戶這麼大，怎麼找？」薛志誠又再問道。

「這簡單，我有辦法！我明天到大阪，先住進新阪急大飯店再說！」

薛丕拱憑著布片皆來自日本生產製造的有限資訊，隔天便隻身帶著一只皮箱飛到大阪找 Neoprene的生產製造商。

就在薛丕拱入住隔日早上七點多，他用完早餐，一刻也沒耽擱立即回房，拿起飯店抽屜裡的電話簿翻了起來。他從目錄上查，開始針對與 Neoprene這布料可能有關的廠商，逐一翻、逐一找，等上班時間一到，便針對他圈起來的廠商撥打電話。「您好！我是來自臺灣的買主薛長興公司，不知道你們有沒有生產Neoprene這種布料。」他一家家打電話，只要看到有可能的公司就打過去問，就這樣，打到七十多通之後，總算讓他問到了。

「我現在人就在新阪急飯店，你們可以過來接我嗎？我想要和你們洽談 Neoprene的採購細節。」一個多小時後，薛丕拱靠著流利的日語和土方法，在短短的時間裡，已經找到了潛水鞋的關鍵布片 Neoprene Sheets的材料供應商了。

這就是他一貫的效率，也為薛長興的潛水鞋生產之路向前跨出了一大步。

不過薛丕拱在大阪所找到的供應廠商，其實是貼布廠商。在日本，潛水衣布片的產製又分成數個階段，有橡膠工廠和貼布工廠，橡膠工廠負責生產出貼片要用的橡膠片，貼布工廠再分別買布和橡膠片進行貼布工作，貼上布的橡膠片才叫做Neoprene Sheets。薛長興下單的對象是日本的貼布廠商。

經過了這趟尋布之旅，薛丕拱終於將布片帶回工廠了，然而距離生產出一雙薛長興自製的潛水鞋，他們還有很長的一段路要摸索。

首先是製作過程中對溫度和壓力的調節，光是這兩個變數，薛丕拱和員工們就待在工廠試了好幾個月；好不容易穩定下來，又面臨生膠進鍋爐製造的問題，因為成分和比例調不好，一進鍋爐遇熱就破掉了，試了上百雙，在不良率極高的狀況下，幾乎是從一百雙裡頭才能挑出最好的兩雙而已。

土法煉鋼的潛水鞋，上不了檯面

經過不斷嘗試與製作，薛丕拱很快地便聯絡好日本公司，帶著那萬中選一的兩雙潛水鞋當樣品，像是捧著瑰寶一般，並且滿載著員工們的期待，啟程前往日本接單，不過這樣的雄心壯志，卻在踏進日本公司的廠商接待室後，整個消失殆盡。

「怎麼差這麼多？跟人家做出來的潛水鞋不能比。人家的東西好精緻，我們的卻這麼粗糙。」薛丕拱吃驚地發現到這個事實，看看接待室所擺放的各式各樣潛水鞋樣品，再看看自己帶過來的潛水鞋，他羞愧地立刻將自己生產出來的潛水鞋收回袋裡。這時剛好日本公司的採購進來，薛丕拱急忙站起來笑了笑，說道：「剛好到日本來玩，順道過來拜訪，以後還請您多多照顧。」薛丕拱十分尷尬地笑著。

「這回沒帶你們生產的潛水鞋過來嗎？下回記得先讓我看看樣品。」

「好的！沒問題！」薛丕拱答應著，但心裡十分忐忑，不知道什麼時候，薛長興才能做出像人家樣品台上那些品質精良的潛水鞋。

薛丕拱匆匆告別離去，回到臺灣便將他在日本所看到的潛水鞋形容給員工們聽：「在品質上，我們要改進的地方還有很多。我們差人家實在太多、太多了。」薛丕拱和員工們面對現實，重新投入改進工作。

當薛丕拱再度踏進日本公司的接待室時，已經是三、四個月後的事了。

他坐立不安地面對日本採購，態度誠懇地說：「我知道我的產品沒有別人漂亮，品質也還不是很好，但我的價格很便宜。」

「很便宜？有多便宜？」日本採購直接了當地問他。

薛丕拱一聽日本採購如此問著，當下也就明白潛水鞋的市場很大，

像他們這種剛入門的潛水鞋工廠，價格便宜肯定有生存空間。果然如他所預期，低價策略讓他接到了潛水鞋的第一張訂單，這時是民國六一九七九年引進風浪鞋十八年的年底，薛長興公司接到了五百雙潛水鞋訂單，總金額是三千美元。

「我們的機會來了！」薛丕拱高興地向大家宣布著。

製造的關鍵材料，被日本掐著發展命脈

經過一年多的努力，薛長興所生產的潛水鞋也經過不斷地改進修正，品質漸漸地受到市場肯定，隨著訂單不斷增加，潛水鞋的生產線也早已超越雨衣、雨鞋。到了民國六十九年，薛丕拱甚至宣布不再生產雨衣和雨鞋，全力投入潛水鞋的外銷生產製造。因為技術不斷提升，薛丕拱陸續又接了潛水手套訂單，到了民國七十年，連潛水衣也投入生產。

（摘自《敢學：薛長興工業從路邊攤變身潛水衣王國的故事》，遠流出版）

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