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《創業前，先想清楚這5件事》精彩內容
第1回合 很抱歉的創業動機 創業只是為了逃避個人或工作上的問題 首先，請想清楚你為什麼想創業。 要回答這個問題並不容易，因為你得先誠實地面對自己。大部分的創業者聽到這個問題，都會說出一個最容易回答的答案：因為事業構想很不錯。有些人會說「我想創業，因為我有一個構想。」或是說「這個產品或這個構想讓我有創業的念頭。」 構想並不是動機 不過，產品或構想並不是創業的好理由。事業的構想應該是你創業的目的，而不是你創業的動機。想像一下，假設有個人想成為作家，當我們問她想成為作家的動機是什麼，而她的回答是：「因為我有一個很好的故事。」你對這樣的答案有什麼想法？你會猜想，這個人並不是真正的作家！你可能也會懷疑：「等她把這個故事寫完之後，她還能繼續當作家嗎？」 類似的道理，認為只要有事業構想，或因為嗅到商機就覺得是創業的好理由，是創業者最常見的創業動機。但說真的，事業構想是創業者開創事業的動機，但卻不是堅定、長久的創業動力。 很抱歉的創業動機 事業構想並不是創業失敗的人唯一提出來的創業動機，其他更常見的創業動機還包括： 1. 失業，而且覺得必須趕上別人的成就 2. 討厭老闆或公司 3. 不想依賴任何老闆（討厭被別人使喚） 4. 希望在私生活和工作之間取得平衡 5. 希望有選擇工作時間和休假日的自由 6. 創業賺的錢比領死薪水還多 7. 想要賺回家人失去的資產 8. 向別人（特別是父母）證明自己的能力，或想證明某件事是對的 9. 想變有錢，想快速致富 10. 想獻身在你喜愛的事情上——如果不自己創業就無法做到的事 也許你從上面的創業理由中看到了自己部分或完整的動機，不過很抱歉，我把這些動機叫做「很抱歉的創業動機」。 上面的動機中，第一到第五個理由其實只是創業的人想擺脫令自己消沉或不舒服的個人或工作情況。這些人渴望得到改變人生的機會，只不過一直不知道該如何把握機會。所以我將這些理由稱為「很抱歉的創業動機」，因為如果你陷入這種不愉快的情境，其實是很可憐的。如果這就是你的情況，我真的為你感到難過。但是創業並是解決這些問題的處方。 此外，第六到第十個理由同樣也很抱歉，雖然情況比第一到第五個理由來得好一點，但是這種理由能不能成就一個好的創業者，同樣令人質疑。為什麼這麼說呢？因為創業者的動機和成功的可能性有直接的關係。像上述這種很抱歉的創業動機，經常是造成創業失敗的主要原因。 一位創業成功的朋友告訴我，「沒有必要因為星期日下午開始感到沮喪而創業。」另一位朋友則是說，「如果創業是情勢所逼，那這個人只不過是在做傻事而已。接下來你就會聽到一大堆失敗和夢想破滅的故事。不過，有些人總是得學些教訓。」 一位非常成功的創業者告訴我，他一開始的創業動機，也帶給他不同的結果。他說「很多情況下，為了逃避自己的問題而創業，其實只是失敗的開始。我曾經因為不同的動機而創業，比如之前我開過出版社，但後來倒閉了，我當時真的只是想找個方法擺脫前一份工作罷了。但是，我創辦現在的公司時完全不是為了逃避，而是因為我有一個比工作或私生活更重要的夢想與願景。」 你是「在做傻事」的創業者嗎？問問自己，你是真心想開創一番事業，還是只想碰碰運氣而已？ 不要再告訴我你有多棒的事業構想，也不要再執著下去以為這個構想就是你的救生衣。暫時忘掉你的事業構想，從獨立個體的角度想一想更重要的議題。到底是什麼原因讓你想創業？成就一個作家的原因並不是因為她有一個好的故事要寫下來，一個人會成為作家是因為她想創作。創業者也是一樣。 我知道很多人創業是被時勢所逼，最後也成就了一番事業。我特別記得有一位銀行經理，他在五十歲就早早退休了，但他的退休金還不足以支應他的退休生活，所以他只好開始找工作。但沒有人想雇用一位年紀半百的退休人士，所以他只好開一家小小的房地產公司，結果，這個公司現在的年營業額超過一千五百萬美元。 他還不是唯一因為時勢所逼而創業有成的例子。我還訪問過一位創業者，他創業的理由實在非常心酸，也非常崇高。他的家族原本經營一家在業界名氣響叮噹的大企業，不過因為產業面臨危機，他們在六○年代失去了一切。為了支付工廠多達一百五十名員工的薪資，父親必須變賣所有資產。於是兒子立定目標，要為父親買回這些資產，這就是他的創業動機，而且他也真的達到了目標。這位創業家在他父親生前最後一年，盡全力買回父親當年變賣的土地和家產，讓父親在過世前終於親眼看見所有資產回到自己家族的手中。 就連我自己創業的理由，也是我所謂的很抱歉的動機。我之所以創業，是因為我不喜歡跨國企業的工作環境。二十七歲那一年，我注意到公司裡職等比我高而且超過四十歲的人只有一個，那就是總經理。我發現待在跨國企業工作實在很沒有保障，所以我決定自己創業。雖然目前我的事業有成，不過我現在發現當初創業的理由，其實是最不理想的創業動機之一。 還有很多人有類似的經驗。有些人不知怎麼的就是覺得沒有其他路可走而選擇了創業，而且創業成就非凡。也有很多人抱著這些不好的創業動機去創業，而且最後也都能闖出一片江山。 既然如此，為什麼我還要說不理想的創業動機不能成功？ 有衝勁，動機就不重要了 我趕快來解釋一下好了。首先，我要先釐清兩個觀念：動機和衝勁。動機就像發動器，也就是你創業的理由。舉例來說，讓這位銀行經理成立房地產公司的發動原因是退休金不足。但是衝勁就不一樣了，這是一個人的欲望和熱忱，是一種想創業的深切渴望。只要有熱忱，當初觸發創業的動機就不重要了。 一位成功的創業家告訴我，「說到創業者的發展，我認為衝勁（熱忱）是決定性的因素。如果沒有熱忱，恐怕需要非常好的運氣才能成功（在對的時間站在對的地方）。舉例來說，一個從事建築業的創業者可能小有成就，但如果他對這個事業沒有非常強烈的熱忱，成就也不會維持太久。」 另一位創業者說得更是鏗鏘有力，「真正的創業者只有一個特質，那就是意志力和熱忱。任何人如果沒有這個就去創業，遭遇巨大的阻礙時一定無法克服。只有想成為創業家的熱忱，才能克服一切困難。如果你是抱著其他的創業動機，就一定不會成功，因為那並不是創業家不可或缺的部分。」 可以看得出來，失業可能是一個人創業的動機，但卻不能保證這個人會有足夠的衝勁去開創一番事業。真正的衝勁是一股熱忱，以及想要擁抱這種全新的生活方式的欲望。我來打個比方：炸藥需要觸發火花的雷管才能引爆，但是如果沒有火藥，就算爆出火花也是枉然。 既然如此，為什麼「假創業者」沒有注意到這一點呢？因為他們搞不清楚觸發火花的雷管（動機）和引爆的火藥（衝勁）之間的差別。動機愈強烈，愈可能會讓創業者忘了衝勁的重要。而這正是最危險的事。 動機只是一種幻想，有些人會想：我失業了，所以我應該自行創業。需要一筆收入不正是一個很好的創業動機嗎？或者，我得到某個大受歡迎的產品獨家經銷權，而且市場正不斷擴大。產品的獨家經銷權不是很好的創業動機嗎？ 抱歉，答案是否定的，這種動機還不夠好。我必須再次強調，這些都只是動機，但動機不保證可以變成一個真正的創業家身上所擁有的堅定、持續的衝勁。就像衣服不會讓人成功，動機也不會成就一個創業家。 好了，現在你應該找出你創業的動機，也就是激發你想創業的理由。所有事業都有一個創業理由，畢竟沒有雷管的觸發，炸藥是不會爆炸的。不過，促使你創業的動機，無所謂好壞，因為動機其實無關緊要。 所以，不論你的理由是不是名列前述的十大「很抱歉的創業動機」，都不重要。重要的是你有沒有動力。你有沒有一個明確、堅定的衝勁？你有沒有創業家的真正本質？你有沒有創業家的資格？ 第1回合摘要 ● 一個新事業的構想不是創業動機。 ● 決定創業時，先不要考慮事業的構想。 ● 重要的是要有衝勁——也就是說，你有沒有足夠的熱忱想成為創業家。 第1個關鍵失敗因素 只有動機，沒有衝勁，就跑去創業。 第4回合 獨自創業，比合夥好 如果承受得了壓力，最好不要找人合夥 再來談談本書最具爭議的主題：合夥人。我指的並不是不過問業務，也就是那種只出資擁有公司股份但不參與工作的合夥人。我指的合夥人是不但出錢也出力的人，也就是共同創辦人，而不是投資金主。也就是一起出錢成立公司，並全職或兼職參與公司運作的人。 合夥人是最昂貴的資源 首先我要先告訴你一個非常寶貴的資訊：第一次創業的人找合夥人的比例，要比第二次、或第三次創業的人高出許多。 為什麼會這樣呢？ 一位資深的創業家告訴我，「一般人通常在年輕的時候就創業，但因為年輕也不可避免地會犯很多錯誤。雖然一般人都會犯錯，但年輕人更容易犯錯。而且，年輕人也有一定的不安全感，於是喜歡和別人合夥創業，好像合夥人愈多，就愈安全。」 唉！合夥人的世界多麼複雜！ 在你決定找人合夥創業前，先問問自己這個問題：「為什麼要找人合夥？」 答案可能會讓你嚇一跳，很多新手創業者尋找合夥人主要是因為害怕，他們害怕創業、煩惱事業不順利、擔心沒有人可以依靠、恐懼自己一個人做不來、害怕犯錯，簡單的說，就是害怕自己一個人獨自面對各種狀況。 我曾經訪問過的一位創業家說：「如果能承受得了壓力，最好不要找人合夥。我最喜歡的一句話是：寧可單打獨鬥，也勝過有好的夥伴。單打獨鬥的好處是——做事的速度很快，不必等待那些沒有幫你增加附加價值的合夥人。世界上很少有人是天生的企業家，創業者必須要能承擔決策的恐懼。但很多人寧願遇到失敗時和同伴抱頭痛哭，而不敢獨自一人歡笑收割。」 說到找合夥人，有些人還真是亂無章法。在找合夥人時，應該先問問自己，是不是真的有必要找這個人合作。還是，只是因為當你談到創業的想法時，有個朋友的朋友總是在你身邊、提供很多很好的建議，讓你覺得不能把他排除在外？當一開始都還只是紙上談兵時，你可能會覺得任何額外的資源、建議、貢獻或是任何一個人，只要是看到這個構想未來潛力的人，最好都參與你的創業過程。或者，你覺得至少應該考慮和他們合夥。你錯了，事實正好完全相反！ 不要再為自己找藉口，也不要覺得有罪惡感了，如果對方根本就不應該成為你的合夥人，或是對你的創業生活一點興趣也沒有，就絕對不要找對方合作。除此之外，也要避免那種覺得和你合夥可以賺很多錢的人。上述這些人創業的理由，其實就是我們在第一回合所提到的「很抱歉」的創業理由。 讓我以「資源」來打比方好了。合夥人其實就像是一種創業的資源，創業者就應該以看待資源的角度來考慮合夥的對象。合夥人這種資源有兩大缺點：第一，合夥人其實是最昂貴的資源（因為合夥人持有公司的股份）；第二，這種資源可能會使你寸步難行。簡而言之，合夥人就像是一個非常長期的信用貸款，而且跟著高得非常殘酷的利率。 我們來看看比較理想的資源： ● 如果因為需要資金才想找合夥人，不如去跟銀行借款。 ● 如果因為無法獨自承擔所有工作才想找合夥人，不如雇用員工。 ● 如果因為自己不熟悉某些專業領域才想找合夥人，不如將工作轉包給其他公司。 ● 如果因為有太多事情必須訓練員工才想找合夥人，不如找個職訓人員。 ● 如果因為害怕才想找合夥人，不如藉由運動提升自己的信心。 合夥是一個非常非常嚴肅的議題，而且，就如同我前面提到的，合夥人是世界上最昂貴的資源，雖然表面上看起來剛好相反。新手創業者在考慮可動用的資源時通常非常困惑，這是可以理解的。在一一審視各種資源時，新手創業者會想到：向銀行貸款必須支付利息、聘雇員工必須支薪、相關紅利及各種社會福利，轉發外包服務也要支出一筆不少的費用，但另一方面，合夥人卻完全免費！不對嗎？ 錯！而且是大錯特錯！其實合夥人才是最昂貴的資源，因為合夥人的薪水正是你目前和未來的獲利。如果你有創業家的天份、技巧、動力與膽識，能成立並維持一家公司，就絕對不要和別人分享。這麼做並不是出於自負心態，而是當你還在挖掘自己的能力而一時軟弱讓步，幾年後公司站穩腳步開始獲利時，可能就要因此付出極大的代價。 獨立指揮 和經驗豐富的創業家談過就會知道，他們私下都會承認最好是自己獨立創業。我不是說合夥不好，而是說合夥人所能提供的幫助，不管是心理層面的建議或是幫忙解決日常小事等，其實都可以在其他的創業家或同事身上得到。 在我訪談這麼多創業者的過程中，印象最深刻也最驚訝的發現就是，有兩件事得到極大多數人的一致認同。第一就是前面已經提過的，熱忱是成就所有事情的動力。第二就是獨自創業，不要找人合夥。當被問到該獨自創業還是該找合夥人時，有九五％的受訪者一致回答：「自己創業！」 以下是他們的說法： 「最好是自己獨自創業。因為時間一久，每個人對於目標的定義會逐漸出現分歧。當人生發生變化，情勢也會隨之改變。如果非得找人合夥不可，就找不管事的合夥人，就算是這樣，你也必須非常清楚這個合夥人的期待。」 「尋找合夥人其實只是找人分擔風險或一起冒險。合夥人讓你有一種安全感。不過，我個人相信最好還是自己創業。」 「我對於合夥愈來愈不感興趣。到目前為止，我還沒找過人合夥創業，也許有一天我會因為不小心犯了什麼錯誤，迫使我必須找人合夥，但是目前我並沒有這個打算。」 「我成立的出版社之所以失敗，是因為創業的構想不夠好。而我成立的教育服務公司失敗，則是因為合夥人。當時我並沒有足夠的勇氣，不敢堅定而大聲地說出我認為公司的權力結構不明確。在這種情況下，最好是拆夥重新開始，因為一開始就錯了。」 很多人常把商場和戰場拿來做比較，策略、目標、戰術、資源、防禦地區（產業）以及其他更多詞彙其實本來都是軍隊術語。我曾經在西班牙軍隊服役，擔任少尉一職。軍中條例有一個章節的標題令我終生難忘：「獨立指揮」。這幾個字非常精確地點出一個事實：不論是指揮、管理、組織、領導統馭等等用詞，其實都隱含著「獨立」的概念。 在一個運作良好的企業，有一個人必須握有最高決策權力與權威。一家公司如果超過一個人有權發號司令，這家公司就會像多頭馬車一樣無法正常運作，因為發生問題時，誰來掌控情勢或誰的話算數，都不清楚，就會出亂子。如果要公司精簡、有效率，你必須非常明確地指出你才是老闆，不是每一個人都可以下指令，只有一個人可以下指令。 而且，現在的商業環境有一個和過去最大的不同因素就在於，決策必須快速。如果凡事都必須徵詢合夥人的同意才能做決定，就很難快速決策。如果不需要徵求別人的同意，你就可以快速做出決定，這會讓你擁有絕佳的競爭優勢。 一位受訪者談到與人合夥的困難時曾說：「以前我的公司是家族企業，由我們兄弟共同經營。這種方式實在很沒有效率，因為有太多事情需要決定，但每一個決定都要先問過兄弟們的意見。後來我決定買下兄弟的股份，這樣我才能自由不受限制地決定要如何經營公司。」 其實，創業家通常對事情具備獨特的眼光，這是他個人直覺和商業頭腦結合下的產物，而這種獨特的眼光根本無法和別人分享。這很像是防波堤所使用的消波塊一樣。工程師長久以來都無法解釋，為什麼有些防波堤會被海水侵蝕，但有些防波堤卻不會被侵蝕。馬利歐．瓦格斯．羅沙（Mario Varga Llosa）在他的小說《壞小孩的惡作劇》（Pranks of the Bad Child）中，創造了一個非常有趣的角色，有點像是防波堤巫醫。只要看著大海一眼，他就能知道防波堤的哪些部分即使經過數年仍將屹立不搖，哪些部分會被逐漸侵蝕。 同樣的，創業家對事情獨到的眼光是無法以理性來解釋的。而且，這種眼光也應該優於任何其他事情。並不是每一個創業家都有像巫師般的直覺，能斷定哪些防波堤能保存下來，哪些會被侵蝕，但是一個真正的創業家卻會非常重視自己的直覺。直覺不是集合眾人的想法，而是來自一個人的獨立想法。 只有在沒有其他選擇時，才可以找人合夥。也就是說，如果向銀行貸款仍沒辦法湊足資金時，才要找合夥人。因為其他資源，例如員工、供應商、顧問等等其他資源，都是隨手可得的。 什麼樣的情況下才建議找合夥？ 雖然說了這麼多不要合夥創業的理由，但在某些情況下，你可能需要找一位不管事的合夥人。有些創業案可能無法得到銀行貸款，但創投業者可能願意投資你。在銀行不願意借錢的情況下，創投業者是唯一的選擇。而且我要再次聲明：不管事的合夥人，也就是出錢不出力的合夥人，才是你要的合夥人。 另外，有兩種情況可以尋找執行業務的合夥人。第一種情況是，當你或承包商都沒有某項專長或能力執行某項工作時。例如，在後面的回合中會談到，當你在決定產業時，你本身完全沒有相關經驗，可能就需要一個對於你有興趣投入的產業擁有豐富知識的人。或者，如果你的創業專案太過複雜，可能需要廣納不同的意見，以確保努力不會白費。 如果你覺得自己並沒有創業家的資格，而且也沒有成為創業家的奮戰精神，那就應該找擁有這些特質的人合夥。因為創業的過程總是會有挫折，具備創業家精神的人就能幫你度過這些難關。有些人擁有一種特殊的才能，他們知人善任，不只知道自己的不足，更懂得和對的人來往以彌補自己的不足。而這也是創業家應有的特質。 第二種尋找合夥人的理由是，當創業者本身因為生病或年紀太大，可能需要由別人來暫時或永久分擔工作。雖然如此，但這些情況通常都會有足夠的時間找到人來補這個缺。也就是說，認為自己可能會發生不好的事情而考慮要找合夥人，也不是絕對必要的。 第4回合摘要 ● 大部分情況下，與人合夥創業只是因為害怕；有些人則是覺得合夥人似乎是免費的資源，但事實上合夥人是最昂貴的資源。 ● 獨立創業能讓你運用直覺，並能快速、自由地做出決策。 ● 只有當你無法從其他地方取得某些資源時，才找人合夥創業。 ● 如果必須合夥，最好找不管事的合夥人，也就是出錢不出力的合夥人。 第4個關鍵失敗因素 明明可以自己獨立完成，卻要依賴合夥人。 第5回合 你想和誰共乘潛水艇？ 如何選擇合夥人？ 雖然我在前面建議讀者不要合夥，但是我知道大部分的人都會忽略我的話，並找人合夥創業。這也沒關係，因為我也是合夥創業，而且結果也很成功。但是我知道，我只是運氣好，事情進展得很順利而已。因為，合夥創業就像婚姻一樣，你必須要花一點時間才能看清身邊的人是什麼樣的人。 所以，我將進一步討論如何尋找合夥人，並說明哪些要素能使合夥加分，而不會扣分。 價值觀最重要 選擇合夥人就像在一艘巡航全球的潛水艇上，選擇船員一樣。潛水艇裡的空間很狹小，所有人會經常碰面，你可以很快地了解和認識與你同行夥伴的性格。你會遭遇許多氣氛緊張的時刻、以及需要做出無法令每個人都滿意的決策的危機關頭。 在企業裡，發生的事情也很像：你將會看到夥伴們最壞的那一面，所以他們最好是和你有相同價值觀的人。 一個才能平庸但和你擁有相同原則的合夥人，絕對好過一個才華出眾但原則和你落差很大的人。所以，在尋找合夥人時，最好找道德觀和倫理價值觀和你類似的人。那麼，要如何知道別人的價值觀呢？當然不是和對方談工作！我建議你問問對方，對於人生有什麼樣的計畫、是否經常和子女相處、對異性的看法、興趣、好惡等。對於你考慮合夥的對象，盡可能找出對方的各種人格特質。 不要和你不信任或不熟悉的人合夥。如果覺得對方的價值觀和你不同，或是你覺得自己可能不喜歡對方的價值觀，那麼即使對方能為你的公司帶來極高的價值，也絕對不要讓他成為合夥人。長遠的合夥關係需要雙方承擔責任、對彼此要能慷慨並互相信任。所以，合夥人一定要「健康」、誠實、價值觀與你相近的人。 我在訪談中發現，很多人都非常重視誠實。在我進行訪談的時候，我都會請受訪的創業家做一件事，就是在判斷一個人是否適合成為合夥人時，從最重要到最不重要的條件，依序評等。幾乎所有受訪者都將誠信列在第一順位，優先性高於技術能力或聰明才智，以及任何其他條件。 協調性、互補性 一旦你了解了未來合夥對象的價值觀後，還要看另一項重要的特質：性格。你需要找價值觀和你相似的人，但卻不能找性格與你相似的人合夥創業。為什麼我會這樣說呢？我們來設想一個情況，假設你把兩個天生的領袖放在同一艘太空梭，將兩人同時送上月球，你想想看，誰才是指揮官？誰要聽誰的話？研究顯示，以兩人合夥的公司來看，這樣的公司之所以會成功，是因為兩人具有相異和互補的性格。舉例來說，其中一個人擅長分析、理智、有耐心、做事有方法，而另一個人則是相信直覺、大膽、富有創意。這樣的兩個人，性格上不是正好互補嗎？ 美國太空總署在挑選執行任務的團隊成員時，都會先分析候選太空人的性格，決定要將哪些人放在同一個太空梭或太空站。因為太空總署的工作人員知道，任務成功與否，端視出任務的團隊成員性格是否相容而互補。 電視公司高階主管也知道，當他們將一群人格特質相近的人放在一起時，會有什麼樣的結果。電視實境節目《老大哥》（Big Brother）的劇作家和製作人證明了，劇中人的爭吵、衝突和眼淚的多寡（這些通常都是收視率的保證）和這些人的性格相似度成正比。如果他們都是不講道理的人，那就更棒了。所以，如果你真的想看到雞飛狗跳的場景，只要把一群自戀狂關在一起就對了。 在挑選合作夥伴時，才能和經驗也適用同樣的道理。如果想要一個順利的合夥關係，你需要有不同才能的人。尋找合夥對象時，最好找一個擁有的能力正好是你缺乏的人。不要因為覺得好玩，就找朋友合夥創業。如果公司的人才無法多元化，公司就無法順利運作，你們的友誼也可能因此而受到影響。 這可不是開玩笑的。有一回，三個朋友想在大型印刷集團裡租用一個空間，開一家印刷公司，於是他們來找我。這三個朋友在業務方面都有非常豐富的經驗，但是三個人都對於技術或後勤的規畫一無所知。沒錯，看到這裡我想你會說，他們可以找一個有豐富相關經驗的員工來彌補這方面的不足，而他們也打算這麼做。但我要說的是，這三位在公司任職的合夥人，本身都不是出資者，與其這樣的組合，不如另外一個三人組合，一個熟悉採購、一個了解印刷、一個擅長業務，這樣的合夥關係不是比較合理嗎？ 他們來找我開會的時候，我就是這麼告訴他們的。我承認，當時的場面確實不好看，三人面面相覷，看起來都有點懊惱。他們都知道，他們之所以會決定合夥成立公司只是因為，這個事業是三個人共同的構想。但事實上，另外兩個人都不是自己需要的合夥人。 選擇有實質貢獻的人合夥 一旦找到價值觀和你相似、性格和你互補的對象時，你只需要確定對方所展現的一切特質都是真的，而不是做做樣子而已。我是說真的。事實上，有很多人其實能力根本不足，但卻非常懂得藏拙，而且創業者在尋找適合的合夥人時，也非常容易忽略一些非常明顯的作假特質。 要選擇一個真的能帶來價值的對象，一個具有比你知識更豐富、效率更高、想法更好的人做為合夥人。而且這個合夥人的意見必須是能讓你看重、尊重的，所以他可能是你眼中的權威、有特定影響力的人。我曾經訪談過的一個創業者告訴我：「合夥人的能力絕對不能差，否則他在那裡就只是尊雕像，對公司沒有貢獻。」 不過，這麼說也許有點矛盾：如果每個人都以相同的條件來選合夥人，那麼誰也找不到合夥人。因為如果兩個人有不同的技術與能力水準，而且兩個人都知道一定要和比自己能力更好的人合作才有好處，那麼這兩個人裡面知道自己能力比較好的那個人，就不會想找對方合作而會想找其他更好的第三人。但他如果真的找到一個能力更好的第三人，這個第三人也會拒絕他，因為他的能力不如這個第三人。所以，如果你找到了能力比自己更好的人，最好先一起工作個幾年，等你要創業找合夥人時再告訴他。 相同的目標 當你找到了符合前面三項條件的人時，就要開始詢問對方比較具體的問題，像是：你的事業目標是什麼？你預期的營業額大概是多少？你的目標是賺多少錢？你希望有多少位員工？你創業是想以後賣掉嗎？你希望投入多少心力在公司？ 我的合夥人認為：「如果合夥人的目標不同，將來在面臨兩難的抉擇或困境時，雙方對於如何處理事情會產生相當大的歧見，會導致雙方的摩擦或甚至拆夥。」 自行創業時，思考事業的目標是一件絕對必須要做的事。當你有合夥人時，事業的目標更加重要。所以，在你投入創業的偉大冒險之前，先花點時間釐清你的事業目標，並且一定要確認你的目標和合夥人是相同的。 第5回合摘要 ● 選擇合夥人最重要的條件依序如下：誠實、共同的價值觀、性格互補、技術或經驗能為合夥帶來價值。 ● 討論並明確地指出事業的目標是一定要做的事。 ● 合夥人必須毫無保留地認同以上這些價值。 第5個關鍵失敗因素 選擇合夥人時，沒有先確定對方是否適合。 第6回合 說清楚，講明白 要對拆夥的條件、工作與報酬有共識 就像國際名人夫妻在結婚前會簽婚前協議書一樣，事業上的合作夥伴如果能在還是朋友的時候，就先商量好未來如果要拆夥時該如何處理共同的事業，事情就會比較好談。 第一個重點：如何分家 好吧，當你說你需要合夥人時，我相信你是真的需要。但是，你認為你們會是一輩子的合夥人嗎？你認為在你退休後還會繼續合夥嗎？ 不會！當然不會。既然總有一天你們會分開，你就需要花時間思考當這一天來臨時，你們該怎麼做。考慮這件事情的最佳時機就是現在，因為現在公司還沒成立，你還不會有任何損失。 請記住一件事，合夥人分家的情形有很多種，可能是友好、平靜、溫和地各走各的路，也可能有造成金錢損失、客戶不滿、猛烈的爭執，甚至到法院對簿公堂等痛苦的拆夥。我所說的不只可能發生在一般的生意關係上，具有專業技術的合夥關係也可能發生，例如私人診所、律師事務所、工程公司、管理顧問公司等等。 我有一個朋友在牙醫醫療設備公司工作（販售人體工學椅、藥物遞送系統、無影燈，以及其他牙醫診所使用的昂貴器材），這位朋友有一次告訴我：「每一次只要我們送整套的新器材到一家三人以上合夥成立的新診所時，我們就知道不到四年，診所肯定會分家，可能會再分成兩家或三家新的診所。然後我們就會再一次賣出完全相同的整套全新設備給這些診所，而且屢試不爽。牙醫一定會拆夥，而且場面通常都不太好看。」 另一個故事更糟，真的很不應該，在此保留當事人的詳細資料，他告訴我：「我發現我的合夥人工作的時間只有我的十分之一。簡單地說，他根本就是個無賴。我非得甩掉他不可，但當時我們已經有幾個興建整修計畫正在進行，所以拆夥可能會毀了一切。後來我們將資產分成一半，包括設備資產、品牌名稱、員工等等。最後我得到了我想要的那一部分，也因此拯救了事業不致於結束。不過，當時我也很可能就這樣失去一切。我將所有資產分成兩部分，並把我真正想要的那一部分給他。但是對方以為我想要騙他，他以為我保留的另一部分比較好，他以為我給他的是我不要的。」 曾經有人告訴過我：「有些人的性格是寧願損失自己一隻眼睛也要把你弄瞎，就是要搞得兩敗俱傷。」 為了避免這種難看的拆夥場面，在創業之初就應該先做好拆夥的打算。我知道這樣感覺起來很不好，面對一個和你擁有相同希望和熱情的人，你得看著他的眼睛並對他說：「我覺得，現在應該談談當我們其中一人決定退出時該怎麼做。」 但這是必要的，因為當這一天來臨時，要離開的那個人才不管這艘船會不會因為他的離開而沉入海底。要走的人只想著盡可能帶走一切的補給，設法生存下來直到登上陸地。一個合夥人的離開可能導致整個事業的終結。這倒不是因為這個人是船上的最佳好手，而是因為就算這個人只拿走自己合法應得的東西，也可能因此害他的老船員都滅頂。 其實，拆夥協議做起來並沒有聽起來那麼困難。拆夥協商的最基本重點如下：想離開的人要在多久之前提出通知、退出的人是否能繼續持有股份（有些協議是只有在職者才能持股）、評估股份價值將採用的方法，以及應該在何時以及如何把股票變現等。 如果合夥人沒有出資金，而是提供場地、品牌名稱、經營技術、專利、客戶等等，下一回合我們就會談到該如何計價並支付這些貢獻。此外，這些資源的分配也應該一併討論。 合夥人分家時，最常見的爭執點就是——客戶歸屬於誰。原本客戶應該是屬於公司的資產，此時卻似乎變成了個人的資產。所以在分家時可能會聽到下面這樣的爭吵： 「這個客戶是我的！」 「什麼叫做是你的？這個客戶是我找進來的！」 「沒錯，是你找來的，但是我才是做客戶管理的人！」 沒錯，隨著時間一久，你們終究要修改一些當初達成的協議。我們稍後再來討論如何修改協議。但你現在還是必須和合夥人達成協議，確認要用什麼方式以及在什麼樣的條件下，在航程結束之前，合夥人之一可以放棄這艘潛水艇。 當你們協議過所有的事項後，你會發現其他事情，包括所有合夥人最重視的項目——合夥的方式，都能順利進行。如果你們能夠找到拆夥最好的方式，那麼你們合組公司期間也就不會有什麼問題。 論功行賞 現在，你和合夥人已經同意該如何劃分公司資產，接下來該談談每一位合夥人最初以及後續的貢獻，該如何量化計酬。 我一直是創造力的大力擁護者，但如果你希望做到公平、公正的報酬，我就不建議太有創意或太原創了。為什麼？因為在這個主題裡，每一個方法都被嘗試過了，只有經過時間檢驗過的方程式，因為有用而存留了下來。 很多人想出了最不可思議的各種發明，其中很多都犯了兩種常見的錯誤。 第一，就是「三劍客情操」，自認為「人人為我，我為人人」。錯了！既然你是創業家，就表示你相信競爭以及自由市場機制。所以，不要在自由市場的架構下想像什麼共產式的烏托邦美好世界，因為自由市場本來就是論功行賞的世界。 有三劍客情操的人通常會說出這樣的話：「這個事業構想是卡門提出來的，但是她現在還不能辭去原本的工作，她是單親媽媽，她需要這份薪水。至於我，因為我太太是市政府員工，工作很有保障，讓我可以辭掉我的工作專職經營公司。然後還有喬，他提供我們創業的場所。而法蘭克則找到兩個潛在的客戶。這個公司是我們所有人共有的。我們都非常了解彼此，所以我們就大家都一樣，每個人各持有四分之一的股份吧。」 但是請你想一想，如果有一位員工的工作量是另一個人的兩倍，你會付給這兩個人一樣的薪水嗎？或是其中某個員工具備的能力或承擔的責任，是另一人的兩倍呢？當然不會。既然如此，和合夥人之間也不應該平均分享股份。實際上，每個人的不同情況正是每個人的資產。決定合夥時就必須認知到每個人的差異。這種讓每個人平均分配的想法，真是大錯特錯。 第二個常見的錯誤是，搞不清楚每一個人的貢獻。你以為咖啡加牛奶加肉桂再加上糖，就是一杯拿鐵了嗎？錯了！事實上，咖啡是一個價錢、牛奶是另一個價錢、肉桂和糖又是不同的價錢。每一個成份都有自己的價值，如果想要公平支付一杯拿鐵的價錢，你就必須支付不同的成份應有的價格。 構想、場地、時間的價值各有不同，所以你應該視每一個東西的價值支付不同的費用，要根據每一種貢獻的特性來估價。我們來看看，該如何支付一些企業中最常見的貢獻。 資金 資金貢獻可以用公司股份來評估，當公司有獲利時，這個資金貢獻者就可以分到獲利。如果你有錢要投資公司，我並不建議以借款的方式提供資金給公司，這樣很不合邏輯，因為公司必須要有獲利才能還你錢。最好是將錢存成公司的資本，這樣的話，不只能為你帶來更多利益，也能給你比其他股東更多的控制權，也就是說，當你們需要投票表決的時候，你的權重佔的比例更高。 資產 資產是指任何有價值的東西，不只是機器、電腦、經營的場地或貨物，還包括了方法、商品、使用的專利、獨家販售權，甚至是申請中的商標，全都是資產。每一樣東西都有一些價值，或多或少而已。 任何資產都必須支付一筆公平的價格。對公司而言最好的方法，就是買進所有需要的資產。但如果公司沒有足夠的資金買進所有的資產，可以有三個選擇。第一，讓合夥人之一幫公司買，公司稍後再還款。在這種情況下，等於是由這位合夥人延長借款給公司的時間。當公司開始獲利，就必須在分配盈餘前還清這筆借款，但如果公司一直沒有賺錢，合夥人就等於損失了這筆資產。第二個選擇是，評估合夥人貢獻的資產，並以股份的方式支付給合夥人。第三個選擇則是由合夥人將資產出租給公司，並讓公司每月支付租金給合夥人，在這種情況下，這位合夥人就像一個獨立的外部單位。 舉個例子，假設我有一個辦公室空間可以提供給合夥的公司使用。我評估這個辦公室價值約十萬美元，而其他兩位合夥人也是各自出資十萬美元。第一個選擇是，我可以不要出一分錢，只要把這個辦公室登記在公司的名下，我就可以擁有公司三十三％的股份。第二個選擇是，我另外出資，然後把辦公室以十萬美元的價格賣給公司，公司在指定的時間付我這筆錢。如果公司經營狀況良好，我就能快一點收回現金。如果公司經營不善，因為這個辦公室現在附屬於公司，我可能就得承擔失去辦公室的風險，所以採取這個方法要特別謹慎。第三個選擇則是，我可以將辦公室保留在我的名下，然後出租給公司，例如，以每個月三千美元的租金租給公司。採取這個方式時，千萬不要以低於市價的價格出租給公司，這是個錯誤。 工作與報酬 接下來是工作。工作的報酬就是薪資，就這麼簡單。如果你無法辭去現有的工作並全職為創業的公司工作，你就得等到分紅利時才能得到金錢回饋，而股份則應依你提供給公司的資金和資產來計算。 有時候，你可能會遇到合夥人對你說：「很抱歉，公司目前的狀況暫時無法支付你薪水。」這當然沒有錯。如果合夥人不願意暫時放棄支薪的權利，特別是當公司資金很緊的時候，很多公司就無法站穩腳步、成長壯大。只要這種情況是暫時的，都是可以接受的，但在這段期間，公司積欠每一個人的薪資，一定要記錄下來。 這麼做不只是出於公平原則，實際上也很務實。你必須知道目前合夥人所做的這個工作，如果要雇用員工來做得花多少錢。為什麼呢？因為如果現在不算清楚每一個工作的價值，那麼當你開始雇用職員為你工作的時候，你會發現成本結構無法支撐實際的營運支出。舉例來說，如果我做一份市價約三萬六千美元年薪的工作，但目前自己創業的公司卻只支付我一萬美元，那麼當公司開始上軌道，需要雇用員工來遞補我的工作時，則公司的營運成本就會忽然多出之前沒看到的二萬六千美元。 千萬不要用股份來彌補薪資不足的部分。你可能會想：「我出錢、你出力，所以公司股份我們一人一半。」千萬不要這麼想！薪資的計算必須符合市場行情、工作時間、工作內容和承擔的責任。 沒錯，就是這樣，如果你照這樣的方式做，未來就可以避免很多問題。 最重要的一件事就是：帳簿一定要清楚顯示公司的財務可以撐多久。 最後一個重點：分工 最後是幾個必須問自己的重要問題。第一：誰做什麼工作？我再以潛水艇為例說明。在潛水艇這樣的船艦上，每一個船員都有特定的工作，並接受一位負責的軍官領導。那麼在合夥公司裡會發生什麼事呢？在合夥創業的關係中，每個人都有自己的工作要做，但這就表示沒有人掌控大局嗎？還是你的公司有兩個、三個、甚至四個執行董事？你能說出有哪一個公司有四位參與工作的執行董事嗎？所以，你一定要問問自己「到底誰要做什麼事？」 另一個比較世俗，但也是很重要的問題：誰負責去銀行簽字？最高金額是多少？誰負責和銀行洽談？誰負責創新工作？誰要去和供應商接洽？ 具有活動力的合夥人，就是那些用盡全力努力要幫公司業務帶上軌道的人，他們的職權、工作和權力都應該有明確的定義和輪廓。通常大家對這些事都比較隨興，但我認為隨興不是處理這種事情最好的辦法。此外，和合夥人分配工作，也能讓你對公司有更深一層的了解。我們在第五回合中談過，你應該問問自己：我和這些人合作到底是因為他們和我有相同的專業能力，還是因為他們的知識和技術能彌補我的不足？ 第6回合摘要 ● 決定合夥創業時，你們要達成的第一個協議就是，如果有人要退出，該如何處理拆夥事宜。 ● 能完美地分割，就有能力完美地合作。 ● 提供給公司的資產和資金必須以公平的市價衡量，並反映在股份上。 ● 如果可能，合夥人的工作應該以市價來計算薪資。 ● 由合夥人過戶給公司的資產，如果沒有以股份來計算，就應該以租用或是負債的方式記錄在公司帳簿上。 第6個關鍵失敗因素 不同的貢獻卻領同樣的薪水。
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