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《吉列傳奇》精彩內容
1．放眼天下 每一包賣出的刀片，清一色都是印有創辦人蓄有短髭、不帶微笑的臉之綠色包裝。「像1元美鈔那樣，在國際間能容易辨識」的商標。 1904年8月的某一天，金恩•吉列從英國利物浦搭船前往紐約和波士頓，開始長約十天的航程。他內心相當激動，想著：難道約翰•喬依斯（John J. Joyce）真得這麼沒遠見嗎？沒錯，喬依斯的確於1902年拯救了初創的吉列安全刮鬍刀公司，當時在金恩的勸誘下，喬依斯投資6萬美元於這間才成立僅短短一年的公司，使得吉列免於結束或破產。然而，身為公司最大股東的喬依斯現在竟然考慮犧牲金恩所提出的先見－－將吉列發展成為一家把刀片和刮鬍刀行銷至世界各地的全球性公司。為了籌措資金以利更大量生產，喬依斯提議將吉列安全刮鬍刀的外國權利，以10萬美元加上外銷權利金的低價，出售給芝加哥的投資人。簡直無法想像！他必須阻止喬依斯。 就這樣，身為波士頓這家小小公司的創辦人兼未支薪董事（公司並以他命名）的金恩•吉列放棄了總部在巴爾地摩的王冠軟木塞瓶蓋公司（Crown Cork & Seal Co.）駐英格蘭業務代表的全職工作，搭船趕回波士頓，懇求喬依斯不要放棄吉列安全刮鬍刀的全球性未來遠景。金恩知道自己發明的刮鬍刀是全球通用的產品，幾乎完全沒有文化或種族的障礙，他確信有那麼一天，全球的每個角落將有數百萬人銷售吉列牌刮鬍刀和刀片，要放棄它的全球掌控權，只收取微不足道的權利金，實在很愚蠢。 當金恩•吉列還在船上時，他的同輩董事們早已同意初步的出售外銷權事宜，他根本無法介入，還好他及時抵達波士頓，正好來得及說服這些董事撤銷交易。只要他人在波士頓，就有信心能將他新的全球性視野灌輸給喬依斯，進而阻止交易達成。金恩•吉列是一名傑出的業務員－－每個人都這麼推崇他－－而他也成功地阻止交易。 緊接下來，金恩•吉列參與同年10月召開的董事會，一份手寫的會議紀錄中有一句話，保守地陳述了公司歷史上一次戲劇性的重大決策：「哈洛威先生（W. B. Holloway，公司的另一名董事）指出，現階段不宜簽立任何有關外國權利的合約。為了公司最佳利益著想，目前不宜採取任何行動。」 回顧金恩•吉列及時返回波士頓，阻止出售外國權利一事，或許可視為他對公司所做的最大貢獻之一，僅次於他的發明。他保留了公司的全球性固有傳統，讓他及後繼的吉列經理人得以建立起全球性的企業，並準備好隨時面對二十世紀末全球經濟的所有挑戰。倘若當初合約簽立達成，而吉列公司有幸存活下來，那麼現在充其量也只不過是家大型的美國企業，每年有固定的權利金收入罷了。然而，吉列找到其他方式來資助初期的生產，並穩定地從美洲擴展到歐洲，再擴展到世界各地，不僅成為全球刮鬍刀片和刮鬍刀的首要製造商兼行銷商，後期更成為牙刷和小電池等其他消費產品的首要製造商兼行銷商，這些產品幾乎到處都有需求。 金恩•吉列搭上那艘船，阻止了喬依斯出售外國權利的提議和行動，真是明智之舉！ 草創傳奇 吉列公司的草創初期是則傳奇。 金恩•吉列是個到處旅遊的一流業務代表，是個想要在地球上建構一個社會主義者天堂的夢想家。1895年的清晨，他在麻州布魯克林家中使勁地刮鬍子時，腦中浮現一個驚人的先見。他的刮鬍刀因為太鈍而無法刮斷鬍鬚，而刮鬍刀刃又已鈍到無法自己在家磨利的程度，必須送到理髮店或刀具商那兒去處理。他想，應該要有更好的方式；他以「夢想般的敏捷程度，而非推理般緩慢思索」，立即於腦海中浮現把刮鬍刀柄與拋棄式刀片分離的構想。二十多年後，他在吉列的《刀片》雜誌（Blade）－－吉列公司的內部刊物－－的編輯面前，重新回憶當時那一刻： 當我站在那兒，我的眼睛輕輕地看著手上的刮鬍刀，就像鳥兒棲息在牠們的鳥巢一般，吉列刮鬍刀就這麼誕生了；就在那一刻，我看到一切……，我看到刀片裝到刮鬍刀柄支架的方式；然後，把一片厚度均勻的薄鋼片的兩邊都磨利的構想也隨即產生，如此一來，就使刀片的使用功能加倍了；接下來，腦中浮現夾住刀片的夾板和能夠均勻操作雙刃的握柄。 大眾對早期的「安全刮鬍刀」有另一派主張。一般普遍認為最早的雙刃刀片安全刮鬍刀是星星牌（Star）單刃安全刮鬍刀，於1876年由紐約布魯克林的費德瑞克和奧圖•坎飛（Frederick and Ot－to Kampfe）兄弟取得專利權，備受如奧利佛•何姆斯（Oliver Wendell Holmes，譯注：曾任美國高等法院法官）這類傑出人士的使用和推崇。繼星星牌之後推出的，還有造型與之酷似的狐狸（Fox）、寶玉（Gem）、和常備（Ever－Ready）等品牌。與具有危險性的直線型刮鬍刀（straight razor）相較，安全性成為雙刃刀片刮鬍刀的最大特色，遠超過拋棄式或經濟型的特性。事實上，星星牌刮鬍刀基本上是把一小片平直的刮鬍刀片，一邊嵌入握把，露出另一邊刀刃。使用者每次刮鬍子之前，必須先把刀片拿出來，放置在一個特製的支撐夾上，以便在厚皮帶上磨利，然後再嵌入握把。這整個過程下來，即使不會割傷臉，也極可能在雙手留下一些不小心割到的小傷口。而且刀片使用一段時間後，仍得送到刀具商那兒磨利。 金恩•吉列採用永久的握把，嵌入便宜的拋棄式雙刃刀片，刀片刮過幾次以後就丟棄，這樣的概念與星星牌的安全刮鬍刀在原理上是不同的，星星牌安全刮鬍刀基本上只是從直線型單刃刮鬍刀變成雙刀片式而已。從金恩•吉列的解說上可以證實，他當初的構想是可抽換式刀片的便利性和其迷人的經濟特性，而非僅僅只是考量安全性而已，美國專利局（U.S. Patent Office）把他的發明註冊為吉列刮鬍刀（K. C. Gillette Razor），不過吉列牌刮鬍刀𠗟以安全刮鬍刀而聞名，吉列公司也以此為特色推廣。 傳說指出，金恩在腦中浮現把刮鬍刀柄與拋棄式刀片分開之構想的同一天，便跑到波士頓的一家五金行，買了一些時鐘彈簧用的鋼絲和銅塊，然後衝回家中的辦公室兼工作室，做出第一把吉列安全刮鬍刀－－未經加工的安全刮鬍刀。沒有電腦、沒有設計研發小組、也沒有百萬元預算－－有的只是一個推銷瓶蓋的業務員，利用空餘時間的焊焊補補。他寫信給遠赴俄亥俄州拜訪親戚的妻子：「我做到了，我們要發財了！」 呃，並不是馬上就發財。從他的構想到呈現工作模型和圖形給專利局共花費六年的時間。他必須說服朋友支持他，必須找到冶金專家或工程師，能將鋼片壓碾成很薄的刀片，再加強刀片的硬度，使之能承受鋒利的刀刃－－這個技術性的工作遠遠超出他的能力範圍。金恩有卓越的焊接技能，不是力學的天才，但他的確是個有構想、有宏觀視野的人。他從拙劣的刮鬍子經驗裡孕生的偉大構想終於獲得認可，在1901年12月3日申請的「刮鬍刀」成功地取得專利，專利號碼為775134，代表「我發明了」雙刀片刮鬍刀系統－－一片薄薄的鋒利刀片穩穩地嵌入固定的刮鬍刀握把；這種「系統」明顯有別於傳統的單片式直線型刮鬍刀。 金恩經商的才華在於成功地開發出尚不存在的大眾市場。一如他所預見的，利用鋼片壓碾出薄薄的刀片，成本很低，等刀片用了幾次，鈍到無法刮斷鬍鬚，但也不致刮傷臉頰時，刀片即可拋棄。然後，消費者便必須再購買吉列牌刮鬍刀片，吉列的利潤就來自後續重複不斷的銷售。誹謗者藐視這樣的構想，因為傳統的看法認為理想的刮鬍刀應可使用一輩子，只要適時磨利刀刃即可；並且，應比照專業理髮師和行家在家自行刮鬍子的市場大小來定價。在德國索林根（Solingen）和英國雪菲耳（Sheffield）附近的大歐洲刀具商中心，刮鬍刀製造商就秉持這樣的信念。便宜的刀片、大量粗製出廠、刮了幾次就丟棄！他們彼此互相走告：那真是個荒謬的伎倆。 多麼傳統的看法！ 天生的發明家 若瞭解金恩•坎普•吉列的家庭背景，以及十九世紀末的美國到處充滿對創業與發明熱忱的情景，對於年輕金恩的勇於挑戰現狀就不會太感驚訝了。他出生在威斯康辛州一個小有成就的中產家庭，他那非比尋常的第一個名字和中間的名字，就是為了對一位家庭的朋友金恩法官（Judge King），和母親的母姓坎普（Camp）表示尊敬而取的。4歲時，全家搬到芝加哥，父親在當地經營五金生意，非常成功；同時還擔任專利權代理人，負責推廣一種新型的木瓦製造機器。老吉列是個有發明創意的人，名下擁有好幾項專利，他把對焊接的熱愛傳遞給金恩和其他兄弟。母親一手帶大四個兄弟姊妹，並出版暢銷的食譜書。1871年的芝加哥大火災（Chicago Fire of 1871）徹底摧毀他父親的事業，從此金恩被迫輟學，以17歲的年紀，擔任五金業務員，表現相當優異。1895年，40歲的金恩成為王冠軟木塞瓶蓋公司的明星業務員，他向產業界的顧客，包括釀酒廠和瓶子製造廠，兜售王冠公司取得專利權的瓶蓋。 金恩•吉列的發明已有好幾項取得專利權，但沒有一項能為他帶來財富。他在王冠軟木塞公司的良師兼益友－－威廉•篇特（William Painter）發明了軟木塞瓶蓋，成為王冠公司的主要收入來源。有一度，篇特責備吉列浪費時間研發，未能賺取任何商業利益。他說：「金恩，你總是不斷地構思和發明，你為什麼不發明像『王冠軟木塞』這樣的東西，使用一次就丟棄，顧客必須不斷回來向你購買更多的軟木塞呢？想想看，你每增加一個顧客，你就發展出永恆的利潤基礎。」金恩後來指出，篇特提出的構想如影隨形地跟著他，最終引導他發明安全刮鬍刀和刀片，就如「瓶子和瓶蓋」的發明，由拋棄式配件的重複銷售帶來利潤。 金恩•吉列不只是一流的業務員和具有遠見的發明家，現今他還被視為文藝復興時代的人，或是任性的夢想家，遵從自己信奉的偏激社會工程體制。1890年，即便他必須推銷瓶蓋以養家活口，或努力將刮鬍刀的新構想轉化成有用的實體模型，以便取得專利權，他仍不時推廣他那社會理想國的獨特夢想。他的社會哲學如何逐步形成不得而知，從少年時期看不出他對不公平社會有任何憤怒；身為一個居家男人，他與妻子及一個小孩，住在講究的房子，領有相當不錯的薪水，從表面看來，他顯然更像個貝比特（Babbitt，譯注：自我陶醉而俗氣的企業家），一點也不像馬克思（Karl Marx，譯注：德國社會主義者）。 1894年，金恩出版《人類的漂流》（The Human Drift），描述尼加拉大瀑布附近的一個大都市裡，數百萬人生活在沒有階級的社會。來自尼加拉大瀑布的電力足夠供應一座玻璃圓頂的巨大圓形塔樓公寓的所有需求，公寓內的居民快樂地追求自己的興趣，因為工作是為鼓舞士氣的次要活動。這裡沒有競爭，也沒有「腐敗的」資本主義。在書中，夢想家金恩有熱心的幕後支持者，他們募錢，讓他辭去工作，擔任新成立的公司－－二十世紀公司（Twentieth Century Corporation）－－的全職領導人暨發起人。《人類的漂流》出版後，金恩於1897年出版34頁的後續短文，說明二十世紀公司並沒有成立，但他不會放棄。他於1908年出版第二本書－－《世界公司》（World Corporation），當時他相當專注於成功起步的吉列安全刮鬍刀公司。他在波士頓的畢肯街（Beacon Street）6號成立世界公司總部，並公開把公司總裁的職位提供給西奧多•羅斯福（Theodore Roosevelt，譯注：美國第26任總統），金恩解釋，世界公司將取代全世界所有政府，因此職權比剛卸任的美國總統更為龐大，但羅斯福總統婉拒這項提議。到1924年，金恩已成為富有且頗具聲望的企業領導人，並又出版一本烏托邦理想國的書－－《人民的公司》（The People's Corporation），這個不凡的人能同時自在地游移在商業圈和偏激的社會哲學世界。1932年金恩去世，同年富蘭克林•羅斯福（Franklin D. Roosevelt，譯注：美國第32任總統）打敗赫柏特•胡佛（Herbert Hoover，譯注：美國第31任總統）當選美國總統，當時金恩已登記註冊為共和黨員。化創意為產品跨世紀之初，金恩要把雙刀片刮鬍刀的構想轉化成商業實品，他必須克服許多現實層面的問題，包括遠超過自己知識範圍的技術性問題。全世界的刀具專家相信，只有鍛鋼才能支撐刮鬍子的利刃而不斷裂。吉列構想的刮鬍刀片必須採用薄鋼片製成，而且必須經過回火以強化硬度，才能支撐鋒利的刀刃，但是，整個新英格蘭和美東地區的刀具商和機械師，以及頗富名望的麻省理工學院（MIT）的冶金家，都告訴吉列這是不可能做到的。他的朋友們以言辭嘲笑他追求新式刮鬍刀的堅定意志：「喂，金恩，刮鬍刀進展得如何啊？」接著就是一陣眨眼和嘻笑。 金恩後來指出，正因為自己當時所知有限，所以還不足以輕言放棄。他最後終於找到他要的人－－威廉•尼克森（William E. Nickerson）。尼克森肯定是到目前為止吉列公司聘用的最重要成員，尼克森是吉列在構想與現實之間不可或缺的接環，為第六代的鱈魚岬人（Cape Codder，譯注：鱈魚岬Cape Cod位於波士頓南方），1853年出生於麻州普洛溫斯鎮（Provincetown），上岬（upper Cape）的州立大公園是以他家族的姓命名的。尼克森畢業於麻省理工學院化學系，在製革業工作了一段時日後，轉行到機械領域，開始時從事已取得專利權的升降機安全裝備的開發工作，這種安全裝備是由波士頓一件致命的升降機墜落事故而引發的構想。他的七項升降機專利裡，包括讓升降機停在想去的樓層的按鈕系統、防止升降機井的門在升降機抵達之前驟然打開的裝置等，這些發展看似驚人，然而都未能為他帶來任何收益。 尼克森之所以被聘入安全刮鬍刀公司，是因為他的朋友亨利•沙齊（Henry Sachs，波士頓燈具製造商暨股票經紀人），以及沙齊的女婿雅各•黑波恩（Jacob Heilborn，產業促進人員）的關係。當初他們三人想利用尼克森最擅長的空氣唧筒技術，合資發展新型燈泡的事業。但由於波士頓法官判定這個新型燈泡侵害到愛迪生公司（Edison Co.）的專利權，這個事業終告失敗，但三人仍維持朋友關係。一天傍晚，尼克森順道到布魯克林拜訪沙齊，沙齊把金恩•吉列的一把未經加工的刮鬍刀模型拿給尼克森看，但當時尼克森並未特別感興趣。他手上還有更具前途的發明事業要忙－－他發明的自動磅重機即將成功上市。然而沒多久，他的磅重機事業掌控權𠗟被他信任的幕後支持者奪去，這個在財務上儼然是個白癡的發明家並沒有早認知到這一點。幾個月後，尼克森有的是時間，他終於對黑波恩屈服，黑波恩嚴肅地請求他接受吉列刮鬍刀的工作。尼克森很不情願地同意先考慮三十天，再提出他的看法。 結果，尼克森很喜歡吉列刮鬍刀！他寫信給黑波恩：「我個人確信，依據吉列專利書上所載的原則，不但可以做出成功的刮鬍刀，且若刀片製作方式適當，之前預期的成果皆可達成。」然後，尼克森的答覆直指事件核心：「依我的意見，刮鬍刀的成功與否，絕大部份得仰賴以低廉的成本生產實質上非常完美的刀片……，這得把極端鋒利的刀刃與硬度、強度都足夠的刀片結合，以支撐多次使用而不會損壞。」 尼克森對於如何大量生產這種刀片提出許多想法，他有信心能夠設計出必要的生產設備，以確保成功的產出結果。他預估約需4,850美元，設置以商業生產為基礎的生產設備。他的信結尾寫道：「我對於自己能夠設計出必要的機器設備感到相當自豪……，這個設備將能取得專利權，我已經準備好要接受你們打算成立之公司的報酬股份了。」 金恩•吉列第一次在黑波恩的辦公室見到尼克森，對尼克森印象深刻，並同意將他的刮鬍刀構想委託給這位來自北方的工程師。當尼克森建議公司的名稱用發明人的名字並不恰當時，金恩硬生生地壓抑住自己的驕傲，美國安全刮鬍刀公司焉於1901年9月28日誕生，由金恩•吉列擔任總裁，總資本額50萬美元，分成5萬股，每股10美元。幾個創辦人共分到3萬股，並擔任董事，其中金恩取得17,500股，另外的12,500股由黑波恩、沙齊、尼克森、和共同的朋友愛德華•史都華（Edward Stewart）分得。此外，他們把其餘的2萬股分成四十批，每批500股，折扣價250美元，讓有興趣的投資人公開購買。首先必須賣掉二十批以籌措5,000美元，讓尼克森得以開始生產。 尼克森把自己的發明所有權讓渡給公司，換得週薪40美元，他必須馬上開始工作，他的工作室就租在波士頓大西洋大道424號一家魚店的樓上，緊臨的碼頭是裝載垃圾到接駁船的地方，發出陣陣特種的「香味」－－尼克森如此諷稱這種惡臭。黑波恩開始啟程向投資人兜售股票；而金恩名義上雖是公司的總裁，但仍必須於王冠軟木塞公司擔任全職的業務員。資金招募困難重重，直到該年年底，才賣出十三批的股票，剩餘的七批則由亨利•沙齊買進，以湊足5,000美元的資金。 尼克森很快的決定出刀片的尺寸和形狀，但在如何強化鋼板的硬度上𠗟遭遇困難。直到1902年3月的某個夜晚，他坐在麻州劍橋家中的搖椅上，忽然腦中靈光一現。當時，沒有電腦、沒有企劃小組，只有一位務實的工程師坐在搖椅上思考：只要經過回火的程序，即可增加鋼片韌度，問題便能迎刃而解。同年5月底，他宣佈只要能募得更多資金，馬上就可以開始生產。 當然，事情並沒有那麼簡單，尼克森連同六名組員早已用罄最初募集的5,000美元，還得向沙齊借錢，以支付組員薪水。公司必須籌措更多的資金。從前與尼克森合作磅重機的紐約合夥人願意出資15萬美元，但要求握有51％的公司掌控權，波士頓的這群合夥人明智地婉拒。為取悅創辦人，公司把名稱改為吉列安全刮鬍刀公司。吉列公司的股份此時可以每股25美分購得，但即使是如此低的折扣價，投資人仍然興致缺缺，而供應商對於以股票取代現金的付款方式也不熱中。吉列偉大的安全刮鬍刀企劃案，因資金短缺而陷入泥淖。 絕處又逢生 過了大約一年，吉列公司因資金募集一直未見起色而命運未卜。整個狀況如此絕望，以至於這些受挫的董事，聚集在沙齊位於城裡的辦公室開會，最後同意考慮結束公司。散會後，金恩在青年旅館－－城裡相當受波士頓生意人喜愛的午餐場所－－巧遇他的老友，同時也是他的客戶的啤酒廠老闆約翰•喬依斯。喬依斯原本是貧窮的愛爾蘭移民，𠗟因從經營啤酒生意和投資電力事業而致富，打從金恩賣給他整車的瓶蓋開始，就認識金恩。幾年前，喬依斯聽從金恩的建議，投資2萬美元於新年代碳酸鹽物公司（New Era Carbonator Co.），當時新年代公司只是一家剛起步的小公司，金恩是為一個發明家朋友推銷的，結果新年代公司不幸倒閉，喬依斯損失2萬美元，這想必是金恩一開始不好意思找喬依斯投資刮鬍刀公司的最大原因。然而，兩人仍然維持友好關係，因此便共進午餐，話題很快就轉到刮鬍刀事業，金恩悲傷地指出，公司因資金短缺而瀕臨失敗，除非……。金恩這名業務員轉入話題核心，準備一搏生死，午餐結束前，雙方達成初步的協議。 一朝被蛇咬，十年怕草繩；喬依斯這次訂下很嚴苛的協議。他說，他願意買下8％的債券，價值10萬美元，每1美元以60美分折價購買，而且他所買的每張債券，都必須取得等值的公司股票。吉列安全刮鬍刀公司的董事們接受這筆交易，喬依斯馬上投資9,500美元加入，尼克森隨即展開他所謂的「生產線」：包括一台磨刀機和附帶設備。然後，慢慢地，非常緩慢地，標準刮鬍刀和刀片終於出爐了，可以用來測試及展示給業者看。但是喬依斯覺得這還不夠，他要機器全力生產。只要饑渴的新英格蘭人有需求，他就可以命令他的釀酒師父生產更多的啤酒；為什麼尼克森不能提高刮鬍刀的產量，就像他的啤酒廠，在天氣轉熱時，可以提高產量，生產大量的啤酒？尼克森對新老闆的沒耐心感到生氣，他重新估算以後，認為必須追加資金才能提高產能。喬依斯又投入8,500美元，購買第二部磨刀機。刮鬍刀的樣品開始傳閱時，消息也開始流傳。 現在由喬依斯主掌大權，董事們開始把重心擺在刀片和刮鬍刀定價的重要議題上。他們同意二十片包的刀片，每包售價1美元，用綠色包裝紙包裝，正面印上創辦人的臉，臉頰上的鬍子刮得乾乾淨淨；至於刮鬍刀的定價，大部份的董事希望每隻售價3美元或更低，但喬依斯堅持5美元，而且就這麼定案。吉列的推廣策略首先是在一份商業期刊《系統》（System）上刊登廣告，廣告出現在1903年秋季號，廣告上出現刮鬍刀和刀片的圖片，標題宣佈：「我們推出新式刮鬍刀」（We Offer a New Razor）廣告稿略帶吹噓的味道向大眾保證，新型刮鬍刀和薄薄的刀片「能支撐刀刃刮上二十至三十次的鬍子……，兩者緊密嵌合，不可能割傷你。」廣告還附上折價券，消費者隨同折價券附上5美元寄回，即可獲得一隻銀刮鬍刀，及可使用兩年的二十片刀片；或者，隨同折價券附上12美元，則可獲得一隻金刮鬍刀。該年年底，吉列公司第一份年度銷售報表顯示：1903年共賣出51把刮鬍刀、168片刀片。 該是真正開始業務的時候了，要有辦公室、有推銷人員。對金恩而言，起步初期是苦樂參半。王冠軟木塞公司急著要派遣他到英格蘭監督那邊的業務銷售，並把他的年薪大幅提高到6,000美元。因為沒有其他的資助來源，金恩又不能再拖延王冠公司的派遣，所以他要求喬依斯付他薪水，讓他能夠留在波士頓。這似乎是個合理的請求，他畢竟是公司的創辦人兼總裁，同時也是第二大股東。但是喬依斯拒絕他的請求，吉列只好帶著妻兒，搭船前往倫敦。他辭去吉列的總裁，但仍保留董事的職位。 尼克森救了公司𥇦 事隔七個月，為了緊急阻止外國專利權被廉價出售，他又從倫敦風塵僕僕地返回波士頓。1904年秋天是這家新公司的關鍵期，尼克森及時發明磨刀機，解除了一直困擾喬依斯的生產瓶頸。該年年底，刮鬍刀的銷售量增加到90,844把，而刀片增加到123,648片。喬依斯心情大悅，他讚揚尼克森「救了公司」。（1914年，尼克森又發明了自動磨刀機，產能大幅提高，也再次贏得喬依斯的讚賞）更好的是，1904年11月15日，吉列安全刮鬍刀取得美國專利權，享有十七年的專利，讓公司可以充份推廣新產品，而不必擔憂會有強勁的競爭對手出現－－這個重要因素成為公司向投資人募集資金時的一項保證。 當銷售開始上揚，金恩再度懇求喬依斯付他薪水，讓他能夠參與業務，以適切的扮演公司創辦人的角色。這回喬依斯讓步，金恩得到年薪18,000美元以及副總裁的職位。金恩返回倫敦接回妻子和兒子－－金恩•肯斯•吉列（King Gaines Gillette），然後很快在波士頓工作。但整個情況有些不自在，喬依斯和金恩兩人都是意志堅強的企業家，自金恩阻止喬依斯賣掉刮鬍刀的外國權利後，兩人就不合，彼此間的競爭越來越下流，喬依斯終結金恩想偷偷把公司遷往紐澤西州紐瓦克（Newark）的舉動，金恩則威脅要離開公司，除非重新任命他為總裁。為了解除紛爭，喬依斯同意給予他頭銜，但沒有實權。 公司達成一致的協議：打從外國權利金的問題解決之後，吉列公司就堅持從行得通的一刻開始，其產品必須在國外販賣和生產。快速進軍新市場，通常面臨重大的業務和政治風險，是吉列公司時至今日的策略標誌。吉列的第一個銷貨營業辦公室在1905年成立於倫敦，同年在巴黎一家腳踏車椅座工廠的一角開始生產刮鬍刀片。1906年，在加拿大設立一家刮鬍刀片廠，歐洲的經銷網路也同時在德國成立，負責管理包括俄羅斯在內的數國銷售報告。同年，亦在墨西哥設立分公司開始銷售營業。吉列安全刮鬍刀公司雖小，能有大格局的思考及快速的成長。 在波士頓，金恩和喬依斯兩人之間的衝突已到水火不容的地步。兩人不斷爭吵，各自使勁地要取得公司的掌控權，直至1910年，喬依斯做出決定性的舉動。喬依斯收購金恩及董事會內幾個對金恩忠誠的人的大部份股份，使得金恩最終成為百萬富翁。喬依斯在沒有其他挑戰者的情況下繼續經營公司的業務，直至1916年，健康狀況下滑，退休搬到加州，幾個月後便過世了。 喬依斯收購金恩的股份後不久，金恩也搬到南加州去種植柑橙、棗子、和無花果，過著有教養的農場主人、環遊世界者、以及兼職的社會夢想家的生活，但他仍密切與他創辦的公司保持聯絡。他對於公司該怎麼走，很少不發表意見，而其構想也相當受到舊同事的歡迎，這些舊同事仍與他保持穩定聯繫。他一直都是個有影響力且率直的董事，於1932年過世前，仍保有名譽總裁的頭銜。金恩•吉列享年79歲。 喬依斯取得掌控權的第一個十年間，管理技巧超越企業家間的猜忌，把公司治理得相當有水準。法蘭克•法黑（Frank J. Fahey）和湯馬斯•裴漢（Thomas W. Pelham）身居要職。法黑從1906年起就追隨金恩，身為副總裁，他證實自己是個有能力的主管；他後來娶了喬依斯的女兒，但對他的前景並無傷害，即使在婚姻破裂之後，新娘的父親仍全力支持他。 湯馬斯•裴漢是位紐約律師，1903年第一次使用吉列刮鬍刀時，發現與舊刮鬍刀相比，使用吉列刮鬍刀讓他省下15分鐘，從費時20分鐘縮短為5分鐘，從此成為吉列的熱中支持者。不久後，他加入吉列公司，成為喬依斯核心的一員，擔任行銷主管兼重要的法律發言人長達二十多年之久，憑藉著個人的人格特質和精力，他可能是除了創辦人之外，最引人注目的主管。他也是個孜孜不倦的世界旅行家兼激勵者，帶著不屈不撓的意志，到全世界各地散播吉列刮鬍刀的福音。裴漢也是個創新的行銷者，1915年，他開闢新天地，推出名為「袒胸露肩夫人」（MiLady De collete）的女用刮腋刀，震驚所有傳統的思想家。廣告內容建議婦女「這是獲得光滑腋下最安全、也是最衛生的方法」；而「刮」字因太不女性化而不予使用。 法黑和裴漢兩人都是熱情的國際主義者，花費許多時間在國外。從第一次世界大戰隱約成形到真正開打，到後來美國捲入這場戰爭，兩人不斷鼓吹金恩新推出的全球互相依賴論，結果為吉列公司帶來重大的衝擊和影響。 1916年喬依斯去世後不久，他遺產中的控股權被賣給紐約的約翰•阿雀德（John E. Aldred）。阿雀德是喬依斯在啤酒業時期的銀行老夥伴，後來成為他的蕭尼根水力發電公司（Shawinigan Water & Power Co.）的合夥人。阿雀德透過名為阿雀德公司（Aldred & Co.）的紐約銀行業者聯盟，把吉列公司重組為德拉瓦州的公司，由阿雀德這名紐約人支配管理。他特別向法黑和裴漢保證，他們仍可維持高階經理人的職位，兩人深受感動。裴漢稱阿雀德買下控股是「吉列歷史上最重要的一天」；法黑則欣喜若狂地指出收購日－－1917年9月20日，是「吉列史上值得紀念的日子」。多年後，法黑寫道，當時最後文件簽署完成之後，他與同輩董事金恩於波士頓討論此事，金恩「從牆上的日曆撕下當天那一頁，然後交給他，要他把那張紙錶框，代表這家公司的歷史上值得紀念的一日。」而法黑也確實把那張日曆紙錶框，懸掛在他位於南波士頓的辦公室裡。 威廉•尼克森仍繼續在吉列公司服務，擔任副總裁暨生產部主管，直到1928年退休為止。他很驕傲地告訴朋友，他是第一個領吉列公司薪水的員工，當時的週薪40美元。他是個教育慈善家，把大部份的時間和金錢都投注在母校：麻省理工學院和波士頓大學（Boston University），波士頓大學的戶外體育場－－尼克森體育場（Nickerson Field），即以他的名字命名。尼克森卒於1931年。 大眾市場真正到來 在美國參與第一次世界大戰之前，想要向大眾傳遞人人用刮鬍刀和拋棄式刀片在家刮鬍子的信念，仍然不是一件容易的事。1908到1916年間，吉列刮鬍刀和刀片的銷售，總的來說呈適度成長，但穩穩地創造更大的利潤，這得歸功於喬依斯堅持將刮鬍刀定價為5美元，以及把刀片定在高價位。但這並不是整體的成長，不是真正的大眾市場！理髮店的刮鬍子生意依然蓬勃，許多男人仍以使用直線型刮鬍刀－－吉列公司把這種刮鬍刀稱之為「割喉刮鬍刀」（cut－throat razor）－－的技術自豪。在公共場合，只要不是在客廳和會議廳，臉上留有一兩天的鬍渣是可以接受的，至少別人會視而不見，不會提出意見。 有趣的是，美國的理髮師並不太抵制在家刮鬍子的信念，即使在家刮鬍子會削減他們「刮鬍子和剪髮」的核心生意，刮鬍子收費是75美分，在一次大戰期間，則只收取25美分。吉列成立後的第一個十年，廣告以誇張的手法侮辱攻擊理髮店。1906年的一則廣告宣稱：若把花在美國理髮店內的時間、金錢、精力、和腦力加總起來，花在其他有直接成效的事上，那麼巴拿馬運河將於四個小時內即可挖掘竣工。1910年的一則廣告暗示，用吉列刮鬍刀在家刮鬍子比由「理髮師像女性般按摩手法刮鬍」，或用「濃烈紫羅蘭氣味的刮鬍水」更有男子氣概。但是，吉列很快就改變做法，去除攻擊的廣告，反而狡猾地改採以理髮店為主要經銷管道的策略，理髮師賣出刮鬍刀和刀片給顧客，就可以抽取小額的佣金。這或許可以解釋理髮師普遍不抵制在家刮鬍子的原因。 從中世紀開始，必須是實業家才能擔任理髮師。直到十八世紀，許多理髮師自稱為理髮外科醫師，他們利用專業技術施行手術，以添補刮鬍子和理髮外的收入，有些人甚至還是開業的牙醫。紐約市的理髮師暨理髮藝術的歷史學家查爾斯•任勒（Charles de Zemler）估計，理髮師刮鬍子的收入，從西美戰爭時期（Spanish－American War，譯注：發生於1898年）占總收入的50％，降至1939年的10％，主要是因安全刮鬍刀和電動刮鬍刀相繼問世。根據任勒的說法，理髮的平均收入占總收入的40％，其他如按摩、做臉、以及連帶的特殊服務的總收入則占剩餘的50％。1930年代末期，他觀察到越來越多的人過早就禿頭了，他奉勸年輕的理髮師開始「拯救頭髮的計畫」。 吉列早期的廣告強調鬍子刮得乾乾淨淨所顯現的男子氣概和性感的象徵，九十年來一直不變。但正如先前所說，歷經一次世界大戰後，在家刮鬍子的大眾市場才真正到來。1917年，也就是威爾森總統（Woodrow Wilson，譯注：美國第28任總統）對以德國為首的同盟國（Central Powers）宣戰的那一年，吉列共賣出110萬隻刮鬍刀。首先，軍隊規定每一個軍人須自備一組刮鬍用具，吉列5美元一把、附送拋棄式刀片的簡潔包裝，賣得遠比附有磨刀配件的競爭對手－－如「自動磨刀」（Auto Strop）和常利（Eversharp）等－－要好上許多。吉列更展現其機靈的市場敏銳度，設計一個軍隊專用的盒子，盒上裝飾陸軍和海軍的佩章。1918年，美軍從英、法軍官的身上得到啟示，英、法兩國的軍官鼓吹從事戰壕戰的軍隊，把鬍子刮乾淨，以保持健康和士氣，美軍也開始配發吉列刮鬍刀給所有軍人。吉列的銷售量因而成長四倍：共賣出350萬把刮鬍刀，3200萬片刀片，全裝在帆布包和鐵盒裡。因數量很大，吉列給戰爭部門折扣，當然，吉列仍從這筆交易獲取利潤。 刮鬍子的傳說 男性刮鬍子的歷史可追溯至穴居人時期，當時的男人可能用磨利的貝殼邊緣或類似的東西「在家刮鬍子」。歷史上的任何時期，有的人有刮鬍子、有的則沒有。古代亞歷山大大帝（Alexander the Great）指揮的馬其頓軍隊，便要求把鬍子刮掉以免在與敵人逼近格鬥時被揪住鬍子。有時候，把鬍子刮乾淨攸關社會地位，如十七世紀的歐洲皇室。而在美國內戰期間，亞伯拉罕•林肯（Abraham Lincoln）卻從把臉刮得乾乾淨淨到蓄滿落腮鬍，因為在當時蓄鬍子才顯示具有身份地位，南方和北方的指揮官和軍人大都蓄鬍。 二千多年前，羅馬詩人歐維德（Ovid）寫了一首給失戀男人建議的詩，詩的名稱是〈戀人手冊〉（Lover's Handbook）： 要運動，把身體曬成褐色 不要流口水：注意牙齒要刷乾淨 頭髮要修剪且梳理妥善 用鋒利的刮鬍刀刮淨你的雙頰 服裝要乾淨無污點 涼鞋要合 但是，遠比這一年間突增的銷售量更重要的一點是，數百萬的年輕人被迫在兵營及船上養成自己刮鬍子的習慣，使得他們不再抗拒自己刮鬍子。當軍人從歐洲返回美國各大小城鎮和農莊後，吉列在報章雜誌的廣告，強調這些軍人在戰時所養成的自己刮鬍子習慣。吉列在戰後的廣告開始強調品牌名稱，塑造「刮鬍子等於吉列」的形象。吉列不能再浪費時間了，因為最初取得專利權的十七年保護時間即將屆滿，專利權將於1921年11月15日終止，屆時將有一大票的競爭對手，製造粗劣的仿製刀片。縱使對手的品質次等低劣，還是能像吉列刀片一樣吻合地裝入吉列刮鬍刀柄中。謠傳好幾萬日本製的刀片和刮鬍刀，早已堆積在芝加哥的倉庫裡，等候吉列的專利權到期。 1美元刮鬍刀 但吉列早有準備。帶著誇耀的意味，吉列於1921年春天，專利權終止前六個月，推出改良的新型吉列安全刮鬍刀。改良後的刮鬍刀如此之好，在產品大量引介時，尼克森嚴肅地向業務員保證，新刮鬍刀已達可能改進的極限了。熱情的裴漢讚美新刮鬍刀幾近完美，更聲稱他的業務員表現出「無限的熱忱」。那的確是隻較好的刮鬍刀，然而，與品質一樣重要的是，吉列這把新刮鬍刀彰顯出其多年來的刮鬍刀市場和定價機制。1921年，吉列發展出一套定價策略：只要高過那些急於跳入刮鬍刀市場、並想取代金恩•吉列的低價競爭者即可。改良的新刮鬍刀，不但大量廣告，採用相當美觀的包裝盒，售價還是消費者熟悉的5美元－－這個售價曾在沒有競爭對手環伺時，讓公司賺進可觀的利潤。此外，吉列繼續銷售原先的刮鬍刀，並正式把它們稱為「舊款」（Old Type），以與「新型」（New Improved）做區分。許多舊款的刮鬍刀都改用廉價包裝，內附三片包刀片，以「布朗尼」（Brownies）的商標出售，售價1美元，簡直是前所未聞的低價；其他舊款的刀片則包裝較美觀，每一包刀片數量也較多，價格不一，平均售價為3.5美元。吉列知道價格競爭即將來臨，所以率先推出本身產品的價格競爭，而非等待更便宜的仿冒品上路。 美國民眾趨之若騖，紛紛大膽嘗試，尤其是對「布朗尼」這個商標。在紐約，一名警察甚至被召喚到一家擠滿急於購買吉列刮鬍刀的商店維護秩序。吉列的定價策略，把仍具有5美元價值的奢侈品，轉變為人人購買得起的1美元商品，帶來更廣大的刀片市場。到1925年，吉列的銷售量較1917年增加十倍，吉列從中型公司轉變為快速成長的公司，前景看好！ 不只美國人養成自己刮鬍子的習慣，吉列孜孜不倦的國際主義也即將開花結果。一次世界大戰一結束，吉列馬上擴充歐洲的營運，在倫敦附近的斯勞（Slough）成立一家工廠，生產新型刮鬍刀，這家工廠及時開始生產，剛好搭上英國專利法開放讓其他製造商複製新系統，不會被科以罰金的列車。裴漢在歐洲及世界其他角落，成立數十間辦公室以及附屬的營運機構，試圖降低對同時代理很多品牌的批發商的依賴。 1926年，吉列二十五週年慶時，其全球化特性經常被拿來評論，雖然「全球論」（globalism）這個名詞在當時並非被引用於商業界，也不是稍後商學院所稱的多國（multinational）或跨國（transnational）。根據董事長阿雀德的分析，他認為吉列的外國業務之所以能獲得盛名，而新英格蘭的其他許多公司𠗟落在競爭對手之後的主要原因，正如他對一群商業界領導人所言：「吉列公司有幸能有跑遍世界各地的人，把全球各地的意見、經驗……，以及學到的教訓，帶回波士頓，然後融入整體營運中。」阿雀德的觀察可能是第一個認知到吉列最大長處之一的人，那就是： 吉列擁有一群經驗老到的全球經理人。 像1元美鈔那樣容易辨識 阿雀德特別是指裴漢和金恩•吉列二人：裴漢把他豐富的海外市場經驗定期向總公司的經理人報告；而金恩則為以他命名的公司，在全球各地擔任類似商譽大使的角色。在《刀片》雜誌二十五週年紀念的那一期裡，一向自大的金恩指出，他的發明不僅使刮鬍用具工業產生革命性的變革，同時也使得人類的生活習慣產生某種程度的改變：「我到世界各地旅行，不管在挪威北部的城市，或沒有白人居住的撒哈拉沙漠，都可以找到吉列牌刮鬍刀和刀片。」《刀片》雜誌的編輯聲稱：「我們無法舉出其他任何生產製造的產品，能像吉列這般廣大地流通及散播……，在全球每個鄉鎮和城市都可以買到吉列牌刮鬍刀和刀片！各種種族，都用他們語言裡最易懂的名詞來傳達吉列牌刮鬍刀和刀片的訊息，從而引發他們的購買意願。」一位未具名的吉列記錄學家寫道，有外國人告訴他，在海外最好的三樣美國產品分別是：福特（Ford）汽車、勝家（Singer）縫紉機、和吉列刮鬍刀。 吉列的廣告企圖與公司驚人的經銷系統齊步配合。一名發言人估計，一九二年代中葉，多產的印度總人口中，只有8％，亦即2500萬人能讀寫，但是吉列的廣告𠗟以馬拉地語（Marathi，譯注：印度主要語言之一）、瓜爪拉地語（Gujarathi）、泰路估語（Telugu）、緬甸語（Burmese）、印度語（Hindu）、烏都語（Urdu，譯注：印度回教徒用語）、和孟加拉語（Bengali）等方言、以及英語，來讚揚推銷它的刮鬍刀。副總裁暨財務主管法黑－－他對公司的重要性已超越他的頭銜－－誇張地指出：「吉列的名字在孟買與在波士頓一樣有名。」 不管地域怎麼變，有一件事是恆久不變的：每一包賣出的刀片－－到一九二年代中葉，賣出的數量已高達好幾千萬－－清一色都是印有創辦人蓄有短髭、不帶微笑的臉之綠色包裝。金恩•吉列原始的信念是要建立「像1元美鈔那樣，在國際間能容易辨識」的商標－－當然，要使用他自己的人像，才更能突顯其涵義，而這個信念至今已然實現。 看更多精彩連載
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